Neatkarīgi no tā, vai mēs sākam jaunu darbu vai gūstam paaugstinājumu pēc pašreizējā, mēs visi zinām, ka mums vajadzētu vienoties par algu.
Vai arī mēs?
Aptaujā, kuru veica Salary.com, atklājās, ka tikai 37% cilvēku vienmēr sarunājas par savu algu, savukārt pārsteidzošie 18% nekad to nedara. Vēl sliktāk - 44% respondentu apgalvo, ka nekad savas veiktspējas pārskatīšanas laikā nav izvirzījuši paaugstināšanas tematu.
Lielākais iemesls, kāpēc neprasīt vairāk? Bailes.
Un mēs to iegūstam: Sarunas par algu var būt biedējošas. Bet kas ir vēl šausmīgāk, to nedaru.
Šis ir labs piemērs: Slavenais Linda Babcock pētījums par grāmatu “ Women Don't Ask” atklāja, ka tikai aptuveni 7% sieviešu mēģināja vienoties par savu pirmo algu, bet 57% vīriešu. No tiem cilvēkiem, kuri veica sarunas, viņi varēja palielināt savu algu par vairāk nekā 7%.
Tas var neizklausīties daudz, bet, kā saka Stenfordas sarunu profesore Margareta A. Nāle: ja saņemat algu 100 000 ASV dolāru apmērā un jūsu līdzstrādnieks ved sarunas līdz USD 107 000, pieņemot, ka no tā laika jūs izturaties identiski, ar tādiem pašiem paaugstinājumiem un paaugstināšanu amatā, jums būs jāstrādā astoņus gadus ilgāk, lai pensionēšanās laikā būtu tikpat turīgs kā viņi.
Tātad, neatkarīgi no tā, vai esat vīrietis vai sieviete, savā pirmajā vai piektajā darbā esat pienācis laiks iemācīties sarunas. Mēs esam šeit, lai palīdzētu ar ekspertu padomiem un turpmāku lasīšanu, lai jūs pilnībā sagatavotos.
Padomi par sarunu algām 1-11 Sagatavošanās
1. Zini savu vērtību
Ja jūs saņemat pelnīto atalgojumu, ir svarīgi zināt pašreizējo likmi jūsu pozīcijai jūsu konkrētajā nozarē un ģeogrāfiskajā apgabalā. Kā es iemācīšu jums būt bagātam, raksta Ramits Sethi, ja jūs iesaistāties sarunās par algu bez numura, jūs esat pieredzējuša izīrēšanas vadītāja žēlastībā, kurš var vienkārši kontrolēt sarunu.
To var izdarīt, veicot meklēšanu tiešsaistē tādās vietnēs kā Payscale vai Glassdoor, vai arī pajautājot citiem savā jomā (ideālā gadījumā gan vīriešiem, gan sievietēm, lai neļautu upuriem dzimumu darba samaksas atšķirībām).
2. Runājiet ar darba devējiem
Vēl viens veids, kā veikt kādu pētījumu? Paņemiet šos zvanītājus no vervētājiem. Viņi zina, ko ir vērtīgi cilvēki ar jūsu pieredzi un zināšanām, tāpēc izmantojiet to savā labā! Nākamreiz, kad kāds ar jums sazināsies, iesaistieties sarunā par amata pienākumiem un samaksu. Jūs, iespējams, nesaņemsit noteiktu numuru, bet pat diapazons ir noderīgs.
3. Organizējiet savas domas
Lai visas savas domas un pētījumus organizētu vienuviet, apskatiet bezmaksas resursus vietnē She Negotiates (jā, tas noder arī puišiem).
4. Izvēlieties diapazona augšpusi
Veicot pētījumu, jūs, iespējams, nāks klajā ar diapazonu, kas atspoguļo jūsu tirgus vērtību. Var būt vilinoši lūgt kaut ko diapazona vidū, bet tā vietā jums vajadzētu kaut ko lūgt augšpusē.
Pirmkārt, jums vajadzētu pieņemt, ka jums ir tiesības uz lielāko atalgojumu, saka Viņa sarunu dibinātāja Viktorija Pinčona.
Otrkārt, jūsu darba devējs gandrīz noteikti veiks sarunas, tāpēc jums ir nepieciešama telpa, lai joprojām saņemtu algu, par kuru esat apmierināts.
5. Ziniet (precīzu) skaitli
Pēc Kolumbijas biznesa skolas pētnieku domām, jums vajadzētu lūgt ļoti konkrētu numuru - teiksim, 64 750 USD, nevis 65 000 USD.
Izrādās, kad darbinieki sākotnējā sarunu pieprasījumā izmanto precīzāku numuru, viņi, visticamāk, saņems gala piedāvājumu tuvāk tam, uz kuru cerēja. Tas notiek tāpēc, ka darba devējs pieņems, ka esat veicis plašāku savas tirgus vērtības izpēti, lai sasniegtu šo konkrēto numuru.
6. Esiet gatavi iet prom
Apsverot savus numurus, jums vajadzētu nākt klajā ar “attāluma punktu” - galīgo piedāvājumu, kas ir tik zems, ka jums tas ir jāatsakās. Tas varētu būt pamatots ar finansiālām vajadzībām, tirgus vērtību vai vienkārši to, kas jums nepieciešams, lai justos labi attiecībā uz jūsu atnesto algu.
Aiziet prom no piedāvājuma nekad nebūs viegli, taču ir svarīgi zināt, kad to izdarīt, un spēcīgi, lai varētu pateikt “nē”.
7. Pārliecinieties, ka esat gatavs
Pirms jūs lūdzat paaugstināt, jūs vēlaties uzdot sev dažus jautājumus.
Vai gadu esat bijis jūsu darbā? Vai kopš pieņemšanas darbā esat uzņēmies jaunus pienākumus? Vai jūs esat pārsniedzis cerības (nevis tikai izpildījis tās)? Atbildei uz visiem šiem jautājumiem vajadzētu būt “jā”.
8. Plānojiet pareizo laiku
Izrādās, laiks ir viss. Lielākā daļa cilvēku gaida līdz snieguma pārskata sezonai, lai lūgtu algas korekciju, taču līdz tam laikam jūsu priekšnieks, iespējams, jau ir izlēmis, kādi paaugstinājumi tiks novirzīti komandai.
Tā vietā? "Sāciet runāt ar savu priekšnieku par paaugstinājumu trīs līdz četrus mēnešus iepriekš, " rakstniece un bijusī cilvēkresursu speciāliste Suzanne Lucas no EvilHRLady.org pastāstīja LearnVest. "Tieši tad viņi izlemj budžetu."
9. Sagatavojiet vienu lapu
Sagatavojiet “lielīšanās lapu”, iesaka Kathleen O'Malley no Babble. “Tas ir vienas lapas kopsavilkums, kas precīzi parāda, cik satriecošs jūs esat kā darbinieks. Uzskaitiet visu paveikto, apbalvojumus un klientu vai līdzstrādnieku atsauksmes (e-pasta ziņojumi “Jūs mani ietaupījāt, kad izdarījāt XYZ!”) Noteikti tiek uzskatīti par liecībām!), Ko esat saņēmis kopš pēdējās atsauksmes. Jūs vēlaties parādīt savu vērtību savam priekšniekam. ”
10. Atcerieties, ka prakse padara perfektu
Mēģiniet, atkārtojiet, atkārtojiet. Pierakstiet, ko vēlaties pateikt, un praktizējiet pie spoguļa, video vai kopā ar draugu, līdz jums ir super ērti sarunāties.
11. Norādiet sanāksmi uz ceturtdienu
Pētījumi liecina, ka, visticamāk, jūs iegūsit paaugstinājumu, ja prasīsit ceturtdien.
Nedēļu mēs mēdzam sākt grūtāk un pat nepatīkamāk, bet, nedēļas pavadot, mēs kļūstam elastīgāki un pielāgojamāki. “Ceturtdienas un piektdienas mūs visvairāk atver sarunām un kompromisiem, jo mēs vēlamies pabeigt savu darbu pirms nedēļas beigām, ” ziņo Psychology Today .
Algu apspriešanas padomi 12-20 Sarunas sākšana
12. Ieslēdziet
Pirms sākat sarunas, izmēģiniet Eimijas Kudijas padomu, kā rīkoties ar varu, citiem vārdiem sakot, dodieties uz vannas istabu un stāvējiet augstu ar rokām uz gurniem, zods un krūtis ir lepni pacelti, un jūsu kājas stingri atrodas uz zemes. Šādi rīkojoties, paaugstinās testosterons, kas ietekmē pārliecību un samazina stresa hormona kortizola līmeni.
13. Iedzeriet kafiju
Eiropas Sociālās psiholoģijas žurnāla pētījumā atklāts, ka kofeīns padarīja cilvēkus izturīgākus pret pārliecināšanu - tas nozīmē, ka sarunu laikā jums būs vieglāk pavadīt laiku.
14. Ieiet ar pārliecību
"Tas, kā jūs ieejat istabā, var diktēt, kā notiks pārējā mijiedarbība, " saka Džeimss Skaidrs. “Vai kādreiz esat redzējis, ka kāds slīd pa durvīm ar šķipsnu sejā? Ne pārāk iedvesmojoši. Ieejot turiet galvu augstu un smaidiet. Lai arī cik mazs tas būtu, ir ļoti svarīgi sākt lietas ar pozitīvu gaumi. ”
15. Sāciet ar jautājumiem
Jums jāsāk sarunu saruna, uzdodot diagnostikas jautājumus, lai vairāk izprastu otras puses patiesās vajadzības, vēlmes, bailes, vēlmes un prioritātes. Profesore Leiga Tompsone no Ziemeļrietumu universitātes Kelloggas biznesa skolas saka, ka 93% no visiem sarunu vedējiem neuzdod šos “diagnostikas jautājumus” apstākļos, kad atbildi uz viņiem ievērojami uzlabotu sarunu rezultāti.
Jautājumu uzdošana, piemēram, “kādas šobrīd ir jūsu lielākās prioritātes?”, Var palīdzēt jums saprast, no kurienes nāk jūsu sarunu partneris, un piedāvāt risinājumus, kas palīdzēs.
16. Parādiet, ko jūs varat darīt
Pirms sākat sarunāties ar numuriem, pastāstiet par paveikto un - vēl svarīgāk - par to, ko jūs varat darīt.
Vai atceries to lielīšanās lapu? Šī ir jūsu iespēja pastaigāties pa paveikto ar savu vadītāju. Ja iespējams, izdrukājiet kopiju savam vadītājam, lai jūs to apskatītu, kamēr apkopojat šī gada sasniegumus. Jūs vēlēsities īpaši izcelt tos laikus, kad esat gājuši pāri un ārpus savas lomas, kas veidos gadījumu, kuru esat pelnījis paaugstināt. Pēc tam sagatavojieties ar dažām domām par to, ko jūs ar prieku uzņemsities turpināt - neatkarīgi no tā, vai tas atbrīvo daļu no jūsu vadītāja joslas platuma, uzņemoties esošo projektu, vai arī ierosiniet jaunu ideju, kas jums patiks.
17. Koncentrējieties uz nākotni, nevis pagātni
Pārrunājot algu par jaunu darbu, nav nekas neparasts, ka uzņēmums (vai pat darba meklētājs darba meklēšanas procesā!) Jautā par jūsu pašreizējo algu. (Ņemiet vērā, ka daudzās vietās to darīt tagad ir nelikumīgi.)
Tā var būt sarežģīta situācija, it īpaši, ja pašreizējā darbā jums tiek piešķirta nepietiekama samaksa vai vēlaties nopelnīt ievērojami vairāk, taču melot nekad nav laba ideja.
Tā vietā dodiet savu pašreizējo numuru (ieskaitot pabalstus, prēmijas un tamlīdzīgus) un pēc tam ātri pārvietojiet sarunu, lai izskaidrotu meklēto numuru, koncentrējoties uz savu jauno prasmju vai pienākumu, tirgus vērtības un tā, kā jūs skaidrojat, skaidrošanu. vēlētos augt, skaidro Pynchon.
18. Padomājiet par otru cilvēku
Gatavojoties sarunām, ņemiet vērā domāšanu par situāciju no pretinieka viedokļa, iesaka karjeras eksperts Stefs Šterns. Kolumbijas psihologa Ādama Galinska pētījumi liecina, ka, apsverot otra cilvēka domas un intereses, mēs, visticamāk, atradīsim risinājumus, kas labi der mums abiem.
19. Mēģiniet domāt par kādu citu
Kolumbijas biznesa skolas pētījumi rāda, ka cilvēkiem - it īpaši sievietēm - ir tendence labāk, sarunājoties par kādu citu, ziņo Sterns.
“Tāpēc, gatavojoties sarunām, padomājiet par to, kā tas, ko jūs lūdzat, ietekmēs apkārtējos: Tas ir ne tikai jums, bet arī jūsu ģimenei un jūsu nākotnei. Tas ir pat jūsu darba devējam! Galu galā, ja esat laimīgāks par savu stāvokli un kompensāciju, jūs, visticamāk, smagi strādāsit un būsit veiksmīgs. ”
20. Palieciet pozitīvi, nevis izveicīgi
Sarunas var būt biedējošas, taču sarunai vienmēr vajadzētu būt pozitīvai, iesaka Forbes . “Pie sarunas ar kaut ko līdzīgu”, man ļoti patīk šeit strādāt un man šķiet, ka mani projekti ir ļoti izaicinoši. Pēdējā gada laikā esmu jutis, ka mana darba joma ir nedaudz paplašinājusies. Es uzskatu, ka manas lomas un atbildība, un mans ieguldījums ir pieaudzis. Es gribētu ar jums pārrunāt manas kompensācijas pārskatīšanas iespējas. '”
Algu apspriešanas padomi 21-31
21. Vispirms izlieciet savu numuru
Enkurs vai pirmais numurs, kas likts uz galda, ir vissvarīgākais sarunās, jo tas ir tas, uz kura pamatā ir pārējā saruna. Ja tas ir pārāk zems, jūs saņemsit zemāku gala piedāvājumu, nekā jūs droši vien vēlaties.
Jums vienmēr jābūt pirmajam, kurš piemin numuru, lai jūs, nevis jūsu kolēģis, kontrolētu enkuru.
22. Vaicājiet vairāk, nekā vēlaties
Jums vienmēr vajadzētu prasīt vairāk, nekā patiesībā vēlaties. Psiholoģija rāda, ka jūsu sarunu partneris jutīsies kā labāks darījums, ja viņš sarunāsies no jūsu sākotnējā jautājuma.
Un nebaidieties prasīt pārāk daudz! Sliktākais, kas var notikt, ja jūs piešķirat lielu numuru, ir tas, ka otra puse izmantos pretī, bet vissliktākais, kas var notikt, ja jūs nerīkosities, ir tas, ka jūs neko neiegūsit.
23. Nelietojiet diapazonu
Maiks Hofmans ierosina, ka sarunu laikā nekad nevajadzētu lietot vārdu “starp”.
Citiem vārdiem sakot, nekad nesniedziet diapazonu: “Es meklēju no 60 000 līdz 65 000 USD.” Tas liek domāt, ka esat gatavs piekāpties, un persona, ar kuru veicat sarunas, nekavējoties pāriet uz mazāku numuru.
24. Esiet laipns, bet stingrs
Sarunas par jaunu darbu? Šeit ir lielisks izmēģināmais skripts, pateicoties Rebekas Thorman izdevumam ASV ziņu un pasaules ziņojumā :
“Esmu ļoti priecīgs strādāt šeit, un es zinu, ka es sniegšu daudz vērtības. Es novērtēju piedāvājumu par 58 000 USD, bet es patiešām gaidīju, ka tas atradīsies USD 65 000 diapazonā, balstoties uz manu pieredzi, vadīšanu un sniegumu. Vai mēs varam apskatīt algu 65 000 USD apmērā par šo amatu? ”
25. Koncentrējieties uz tirgus vērtību
Tā vietā, lai apspriestu algas paaugstināšanu vai jaunu, pamatojoties uz to, ko jūs tagad pelnāt, sarunā koncentrējieties tikai uz to, ko tirgus maksā tādiem cilvēkiem kā jūs (jūsu “tirgus vērtība”). Pārrāmējiet jebkuru metriku, kuru jūsu sarunu partneris izmanto, piemēram, procentuālās atšķirības, kā tirgus vērtību, atkārtoti koncentrējot diskusiju uz cietajiem dolāriem.
26. Prioritējiet savus pieprasījumus
Sarunas laikā novietojiet visu, ko meklējat, uz galda ranga secībā.
Izskaidro Wharton profesors Adam Grant par Business Insider : “Piemēram, sarunās par darba piedāvājumu jūs varētu teikt, ka jums vissvarīgākā ir alga, kurai seko atrašanās vieta, pēc tam atvaļinājuma laiks un parakstīšanas prēmija. Pētījumi rāda, ka ranga secība ir spēcīgs veids, kā palīdzēt kolēģiem izprast jūsu intereses, nesniedzot pārāk daudz informācijas. Pēc tam jūs varat lūgt viņus dalīties ar savām prioritātēm un meklēt iespējas abpusēji izdevīgiem kompromisiem: abas puses uzvar jautājumos, kas viņiem ir vissvarīgākie. ”
27. Bet neminiet personiskās vajadzības
Nekoncentrējieties uz savām personīgajām vajadzībām, piemēram, faktu, ka jūsu īres maksa ir palielinājusies vai bērnu aprūpes izdevumi ir pieauguši. (Iespējams, ka jūsu līdzstrādnieki ir nonākuši līdzīgās situācijās.) Jūs daudz labāk pārdomājat savu priekšnieku (un viņa priekšnieku!), Ka esat vairāk vērts, kad koncentrējaties uz savu sniegumu un sasniegumiem.
28. Lūdziet padomu
Pēc tam, kad esat pārdevis savas priekšrocības, runājis par savu vērtību un izteicis jautājumu, Grants iesaka jautāt: “Es jums uzticos, un es ļoti augstu vērtēju jūsu ieteikumus. Ko jūs ieteiktu? ”Viņš saka, ka, šādi rīkojoties, jūs esat glaimojis savu sarunu partneri, pamudinājāt viņu ņemt vērā jūsu skatījumu un jūs (cerams) pārliecināsit viņu aizstāvēt jūs un jūsu pieprasīt.
29. Vajadzības gadījumā izmantojiet e-pastu
Lielākā daļa sarunu notiek personīgi vai pa tālruni, bet, ja lielākā daļa saziņas ar personāla atlases speciālistu vai personāla atlases vadītāju ir notikusi pa e-pastu, nebaidieties sarunāties arī pa e-pastu. Tas nodrošina, ka pieturaties pie skripta, un tas var būt daudz mazāk biedējoši.
Ja notiek sarunas pa e-pastu, mēģiniet savā ziņojumā iepludināt pēc iespējas vairāk empātijas, patīkamu sarunu un atklātības, imitējot reālās sarunas. (Lūk, kā to izdarīt, ar Pynchon pieklājību.)
30. Neaizmirsti klausīties
Sarunu laikā otras puses klausīšanās ir gandrīz tikpat svarīga kā jūsu lūgums un arguments. Patiešām pievēršot uzmanību otra cilvēka teiktajam, jūs varat saprast viņa vai viņas vajadzības un iekļaut tās, meklējot risinājumu, kas jūs abus padara laimīgus.
31. Nebaidieties no “nē”
Jums var būt bail no noraidījuma, taču, pēc Pynchon domām, sarunas faktiski nesākas, kamēr kāds nesaka “nē”.
Viņa skaidro: “Tā nav īsta saruna, ja mēs prasām kaut ko tādu, kādu mēs zinām, ka vēlas arī mūsu darījumu partneris. Sarunas ir saruna, kuras mērķis ir panākt vienošanos ar kādu, kura intereses nav pilnībā saskaņotas ar jums. ”
Tāpēc saprotiet, ka nē ir tikai procesa sastāvdaļa, nevis paziņojums par to, kā jūs darāt.
Padomi par sarunu algām 32-37 Atbildes saņemšana
32. Izmantojiet iespēju Stalling for Your Advantage
“Kad dzirdat otra cilvēka pirmo piedāvājumu, nesakiet“ Labi ”. Sakiet “Hmmm”, ”iesaka karjeras galvenais treneris Džeks Čepmens. "Dodiet sev laiku, un klusuma sekundēs otra persona kaut kādā veidā varētu uzlabot."
33. Uzdodiet jautājumus
Vai persona, ar kuru jūs veicat sarunas ar flinch, vai kā citādi negatīvi reaģē uz numuru, kuru jūs novietojat uz galda? Neļaujiet tam jūs atturēt; tā vietā uzdodiet atvērtus jautājumus, lai saruna turpinātos un parādītu, ka vēlaties strādāt kopā.
Pynchon ierosina tādas lietas kā: “Šķiet, ka tas jūs pārsteidza. Pastāsti man vairāk…"; “Kāds ir šīs pozīcijas budžets?” Vai; "Kā es varu jums palīdzēt virzīties vairāk manā virzienā?"
34. Nebaidieties stāties pretī
Ja jūs prasāt lielāku algu un darba devējs saka nē? Tas nenozīmē, ka saruna ir beigusies.
Izmēģiniet to, saka Thorman: “Es saprotu, no kurienes jūs nācāt, un es tikai vēlos atkārtot savu entuziasmu par pozīciju un darbu ar jums un komandu. Es domāju, ka manas prasmes ir lieliski piemērotas šim amatam, un to vērtība ir 65 000 USD. ”
35. Bet neveidojiet draudus
Atkal, jūs ideālā gadījumā vēlaties strādāt (vai turpināt strādāt) ar šo cilvēku, tāpēc ir svarīgi sarunu noturēt pozitīvi. "Lai ko jūs darītu, nedraudiet aiziet, ja nesaņemat paaugstinājumu, " ziņo Smits. "Jums nevajadzētu arī apdraudēt savu priekšnieku ar citiem darba piedāvājumiem, intervijām un vervētāja sarunām."
36. Apsveriet citas iespējas
Ja jūsu priekšnieks (vai nomas menedžeris) tiešām, īsti neievilksies? Mēģiniet vienoties par elastīgu laiku, vairāk atvaļinājumu laiku, labāku titulu vai plūmju projektiem un uzdevumiem.
Tālāk ir aprakstīts, kā lūgt katru no tiem, izmantojot LearnVest.
37. Turpiniet sarunas
Ja tas šķiet daudz, diemžēl, tā ir. Sarunas ir sarežģīts process, kurā ir daudz grāmatu par tehniku, taktiku un skriptiem.
Labās ziņas? Jo vairāk jūs to darāt, jo vieglāk tas kļūst. Pat labāk, jo vairāk naudas jūs nogādāsit mājās! Tātad, izejiet tur un sāciet sarunas. Jūs tagad esat ieguvis prasmes to darīt pareizi.
SĀKUMU VEIKŠANA VISIEM CILVĒKIEM IR GRŪTA
Padariet to vieglāk sev, sadarbojoties ar ekspertu
