Tikai daži Stenfordas Biznesa augstskolas MBA studenti apgalvo, ka profesore Margareta A. Neale ir spēcīga sieviete. Gadījumā, ja vairāk nekā seši jūtas garš, pat mani klasesbiedri vīrieši tiks iebiedēti sarunāties ar viņu. Un tas nav tikai tāpēc, ka viņa visas klases priekšā bieži izsauc skolēnu “neoptimālās” sarunu stratēģijas - tas ir tāpēc, ka viņa nepārprotami ir galvenā sarunu vedēja.
Tā kā viņas studenti viņu pazīst, viņa sāk divu nedēļu ļoti pieprasīto sarunu semināru, iepazīstinot cilvēkus ar sarunu neesamības izmaksām - tas varētu būt vairāku gadu papildu darbs, lai nopelnītu tādu pašu algu kā kolēģiem, kuri risina sarunas. Diemžēl sievietes no tā cieš visvairāk - tieši tāpēc Maggie lielu daļu laika pavada ārpus MBA programmas, vadot Stenfordas GSB sieviešu vadītāju programmu.
Personīgi mans interesantākais brīdis klasē pienāca, kad mani norīkoja vest sarunas vēlētāju vārdā un es varēju spēlēt starpnieku. Tas bija arī mans labākais sarunu rezultāts semestra laikā, un tā nav nejaušība - kā es uzzināju, sievietes pārstāvju sarunās bieži veic vislabāk.
Nesen es apsēdos ar Maggie viņas Stenfordas birojā, es uz zemu krēslu pie viņas iesaiņotā galda, ar viņas virsotni uz zila zāļu bumbiņas. Lasiet plašāk par to, kāpēc sievietes neprasa, un ko mēs varam darīt, lai to mainītu.
Kāpēc sievietēm vajadzētu vest sarunas?
Linda Babcock veica pētījumu par savu grāmatu Women Don't Ask, kur viņa atklāja, ka ir 7, 6% atšķirība starp algām, kuras saņem sievietes MBA un vīriešu algām. Jau daudz tika rakstīts par salīdzināmo darba jautājumu, un daudz kas par vainu atšķirībām tika uzlikts organizācijām - galvenokārt institucionālam seksismam.
Linda nesaka, ka tas nenotiek, bet viņa jautā, vai ir kaut kas vairāk. Viens no jautājumiem, ko viņa uzdeva cilvēkiem, ir: “Kad saņēmāt piedāvājumu, vai jūs mēģinājāt apspriest sarunas?” Viņa atklāja, ka aptuveni 7% sieviešu mēģināja vest sarunas, bet 57% vīriešu. No tiem cilvēkiem, kuri veica sarunas, viņi varēja palielināt savu algu par vairāk nekā 7%. Tātad, jūs varat redzēt, ka, ja sievietes un vīrieši risinātu sarunas līdzīgās proporcijās, šī 7, 6% starpība tiktu dramatiski samazināta.
Viena no lietām, ko es prasu saviem studentiem, ir šāda: Ja jūs domājat par algu 100 000 ASV dolāru apmērā, un viens cilvēks ved sarunas un saņem 107 000 dolāru, bet otrs to nedara - kas par to maksā? Vienkārši domājot, daži cilvēki saka: “Vai tiešām 7000 USD ir vērts riskēt ar savu reputāciju?” Un es piekrītu, ka 7000 USD var nebūt jūsu reputācijas vērts.
Bet tā nav pareiza analīze, jo šie 7000 USD ir sarežģīti. Ja uzņēmums pret jums un jūsu sarunu partneri, kas risināja sarunas, pret jums izturas vienādi - 35 gadus vēlāk jums tiek piešķirta tāda pati paaugstināšana un paaugstināšana amatā - jums būs jāstrādā vēl astoņus gadus, lai būtu tikpat turīgs kā jūsu kolēģis pensijas laikā. Tagad jautājums ir: 7000 USD var nebūt vērts riskēt, bet kā ar astoņiem jūsu dzīves gadiem?
Kad sievietes mēģina vienoties, kādas kļūdas viņi bieži pieļauj?
Viņi nesagatavo. Bieži vien jūs redzēsit, ka pat tad, kad sievietes saka: “Man vajadzētu sarunāties”, viņas nedara labu darbu, sagatavojoties, zinot, cik daudz vairāk viņi vēlas un kāpēc. Viņi nezina, kā pārliecinoši pateikt darījuma partnerim, kāpēc viņiem vajadzētu iegūt to, ko viņi vēlas.
Otra problēma ir tā, ka sievietēm sistemātiski ir mazākas cerības. Problēma ar sistemātiski zemākām cerībām ir tā, ka jūs saņemat sistemātiski zemākus rezultātus, jo cerības veicina uzvedību. Viņi saņem mazāk nevis tāpēc, ka ir sievietes, bet gan tāpēc, ka viņu cerības ir zemākas.
Hārvarda Biznesa skolā tika veikts pētījums, kurā viņi, tāpat kā Lindas Babcock darbos, parādīja, ka vīriešu maģistra grādu iegūst vairāk. Bet, kad sievietes zināšanas par šo darbu pašreizējo algu pielīdzināja vīriešu zināšanām, atšķirība izzuda. Tātad, kad jūs pielīdzināt cerības, sniegums ir līdzvērtīgs.
Kā sievietēm ir jādomā par sarunām savādāk nekā vīriešiem?
Sievietes ir nobažījušās par sarunu reputācijas riskiem, un viņas to satrauc. Ja es risinu sarunas par manas algas palielināšanu un man ir vīriešu kārtas priekšnieks, pētījumi liecina, ka mani sodīs tādā veidā, ka mani kolēģi vīrieši nebūs. Ja man ir sieviešu dzimuma priekšniece, viņa gatavojas sodīt gan vīriešus, gan sievietes, tāpēc nav tā, ka par darbu ar sievieti gūtu labumu.
Viena lieta, ko es mudinātu sievietes darīt, ir komunāla motivācija prasīt vairāk. Ja es esmu vīrietis un es risinu sarunas par algu, es varu runāt par savām kompetencēm. Tas, kas sievietēm jādara, ir dzeltenas viņu kompetences, rūpējoties par kopienu.
Kad es intervēju Stenfordu, es acīmredzot zināju šo pētījumu, tāpēc es veicu daudz pētījumu, lai noteiktu, kā mana resursu pakete varētu ļaut man izpildīt Stenfordas vajadzības. Visa tēma bija: “Ko es varu darīt Stenforda labā un ko es varu darīt, lai palīdzētu prāvestam atrisināt viņam radušās problēmas?” Šī komunālā orientācija - tas nav par mani, bet ir par to, ko es varu darīt jūsu labā, mazina negatīva reputācija ietekmē sievietes.
Vai šī kopīgā uzmanība uzlabo arī sieviešu cerības?
Sievietes nerīkojas tik labi kā vīrieši, galvenokārt dažādu cerību dēļ. Bet sievietes pārstāvniecības sarunās pārspēj vīriešus, tas ir, sarunas par kādu citu. Man kā sievietei nav pieļaujams, ka es pats esmu mantkārīgs, bet man ir pilnīgi pieņemami vest sarunas par kādu citu, jo tā ir rūpīga lieta, komunāla lieta. Man, protams, ir bijušas sievietes no vidēja lieluma vai lielām organizācijām, kas stāsta, ka viņiem nav problēmu risināt sarunas sava uzņēmuma vārdā. Bet vai prasīt Direktoru padomei paaugstinājumu? Tas ir grūti.
Tāpēc jautājums ir šāds: kā jūs, pēc jūsu domām, varat veidot sarunas kā pārstāvis?
Kādi ir jūsu galvenie ieteikumi sarunām par darba piedāvājumu?
Iepakojums, iepakojums, iepakojums: Ja jūs izvēlaties izdot pēc izdošanas, jūs to padarāt konkurējošu. Un daļa no rāmja, kuru vēlaties ienest, ir: "Šeit ir minētie resursi, kas man nepieciešami, lai būtu efektīva."
Sagatavošanās: izmantojiet savu tīklu, lai iegūtu ieskatu. Pirms ierados Stenfordā, es daudz laika pavadīju, runājot ar draugu draugiem, lai saprastu, kādus jautājumus bija vieglāk iegūt Stenfordā un kuri bija grūtāki, lai pamatotu manu argumentu.
Jūs esat tikpat labs kā citi jūsu varianti: Mans pirmais darbs kā akadēmiķim nebija sarunu, jo tas bija vienīgais pamatotais pētījuma amats, kas man tika piedāvāts. Bet, dodoties uz Stenfordu, es ar prieku vedu sarunas. Man bija patiešām lielisks darbs Kelloggā, es biju patiesi laimīgs, dzīvojot Čikāgā, viss bija lieliski. Kalifornija bija dārga un dīvaina, un es nekad nedzīvoju Rietumkrastā. Bet tam bija šī kešatmiņa, un šeit bija daži patiešām interesanti cilvēki, kas pētīja, tāpēc es biju ieintriģēta. Tāpēc es pārrunāju un - ļaujiet man jums pateikt - viņi bija pārsteigti!
Jo vairāk iespēju jums būs, jo lielāks pieprasījums jums būs. Tas ir tāpat kā iepazīšanās: jo lielāka ir jūsu konkurence, jo vērtīgāki cilvēki domā, ka jūs esat.
Vai jums ir kādi citi ieteikumi?
Jā - ievads manai sarunu klasei: vai ir kāda problēma? Mēģiniet vienoties.
Cilvēkiem, īpaši sievietēm, ir jāpaplašina to definīcija, ko nozīmē sarunas. Pārdevēji nenāk pie jums, lai sarunātos un teiktu: “Tu maksā pārāk daudz” - tas ir tavs darbs, lai domātu: “Vai man ir kāds radošs veids, kā iesaistīt savu darījuma partneri tā, lai man būtu labāk un viņš vai viņa vismaz tikpat labi ir prom? ”
Padomājiet par četriem sarunu soļiem:
Un, visbeidzot, nebaidieties jautāt!
