Tieši citas garas un smagas darba dienas beigās birojā es saņēmu negaidītu zvanu no galvenā biroja Dienvidkorejā.
Es paņēmu tālruni un dzirdēju dusmīgu vīrieša balsi runājam korejiski.
“Man ir apnicis tavs aplietais darbs. Kāpēc jūs nevarat kopā rīkoties? Jums vajadzētu kaunēties par sevi! ”
Bez priekšvārda vai skaidrojuma nenosauktais cilvēks uzsāka sarunu par uzvedumu, domājams, ka mans. Bija tā, it kā mani piemeklētu darba vietas snaipera uzbrukums; vainīgais no morāles izdzen visu pasauli un paliek inkognito režīmā. Pirms es varēju izspiest vārdu manā aizstāvībā vai lūgt viņa akreditācijas datus, viņš pakārtās.
Lai arī tas ir ekstrēms, tas ir darba vietā izmantoto apkaunošanas un draudu piemērs. Liza Geitsa, sarunu konsultante un kompānijas She Negotiates līdzdibinātāja, skaidro šo parādību kā vienu no vairākām “strīdīgajām taktikām”, ko izmanto darba vietā, vai, kā viņa pati saka, “cenšas atrisināt konfliktu uz jūsu pašu noteikumiem”.
Tāpat kā skolas dārza kauslis, kurš ir vecāks un lielāks par tevi, korejiešu menedžeris izmantoja savu varas pozīciju, lai apkaunotu un draudētu man darīt “labāku darbu”, ar plāniem plīvura draudiem mani atlaist. (Protams, patiess kauns bija fakts, ka viņš nekad nekautrējās izskaidrot, ko es daru nepareizi vai kā es varētu darīt labāku darbu. Šī nebija konstruktīva saruna.)
Bet diemžēl tas notiek visu laiku.
Faktiski tas bieži notiek sarunās par algu.
Šis ir piemērs, par kuru es bieži dzirdu no saviem koučinga klientiem: Izmantojot vīnogu audzētāju, jūs uzzinājāt, ka jūsu alga ir 20% zem tā, ko veido jūsu kolēģi ar līdzīgu prasmju kopumu un pieredzi. Jūs zināt, ka esat sniedzis nozīmīgu ieguldījumu organizācijas mērķu un misiju sasniegšanā; jūs esat vērtīgs komandas loceklis. Tātad, pēc rūpīgas izpētes par algas likmju diapazonu atbilstoši jūsu stāvoklim jūsu reģionā, jūs izlemjat, kāda, jūsuprāt, ir taisnīga kompensācija, un plānojat tikšanos ar savu vadītāju, lai to lūgtu.
Tiklīdz jūs iesniedzat pieprasījumu, jūsu priekšnieka seja pārvēršas no neitrālas uz dusmīgu. Viņa nogriež tevi un saka: “Vai jūs šobrīd nopietni lūdzat vairāk naudas? Ar mūsu pārdošanas numuriem? Ja nauda ir viss, kas jums rūp, jums vajadzēja veikt citu darbu. ”
Vai vēl sliktāk, viņa kliedz uz jums, liekot jums justies kauns un apbēdināts par spīti jūsu pamatīgajam ieguldījumam.
Izklausās pazīstams?
Ko darīt
Tagad labā ziņa ir tā, ka, saskaroties ar kaunu vai draudiem, jums ir vairākas izvēles iespējas. Jūs varat turēt, jūs varat atgriezt uguni vai arī izvēlēties iziet no kaujas lauka un balsot ar kājām.
Viņas sarunu līdzdibinātāja Viktorija Pinčona iesaka cilvēkiem atgriezties ugunī vai spēlēt “zīli par tat.” Viņa saka:
Atbildot uz cieņas aizskaršanu ar cieņu, tu samērīgi sodi savu sarunu partneri par viņa uzliesmojumu un ātri atgriezies pie sadarbības. Kad viņš atvainojas, jūs īsā secībā varat pārvērst sava priekšnieka harrumfu savā triumfā.
Kā tas izskatās? Ja otra puse reaģē ar dusmām vai mēģina likt jums justies kauns par to, ka ir lūgusi vairāk naudas, saglabājiet savu līdzjūtību un nereaģējiet emocionāli. Mierīgi atpazīt un paziņot notiekošo.
Izmēģiniet kaut ko līdzīgu:
"Esmu pārsteigts, ka esi dusmīgs."
"Tas, ko jūs tikko teicāt, netika atsaukts."
"Ja jūs mēģināt likt man justies apdraudētam vai kauns, es domāju, ka tas ir zem jums."
Vēl viena iespēja ir atbildēt ar klusumu vai pat ar “mirušu skatienu”, kā Jena Dziura apraksta rakstā par to, kā gadu trāpīšana viņai palīdzēja uzlabot sarunu prasmes.
Labs mirušo skatiens neļauj jums izjust nepatiku, bezkaislīgi apsverot viņu piedāvājumu vai prātojot, kā viņi varēja tik sajaukt situāciju, lai izšķērdētu gan savu, gan savu laiku … Ja mirušie skatās pietiekami ilgi, jūs vismaz saņemsit papildjautājumu. Dažreiz jūs iegūsit labāku piedāvājumu tieši uz vietas. Vismaz tas jums atvēl laiku domāt, kamēr otra persona kļūst mazāk pārliecināta.
Klusums padara cilvēku neērtu. Izmantojiet to savā labā, īpaši, ja sastopaties ar taktiku, kuras mērķis ir satricināt jūsu pašpārliecinātību un padarīt jūs neērtu. Tas faktiski atdod emocionālu uguni.
Diemžēl slikta izturēšanās notiek vairāk, nekā jūs varētu gaidīt darbā - it īpaši, ja runa ir par sarunām. Bet, kamēr jūs nevarat kontrolēt citu rīcību, jūs varat kontrolēt savu reakciju.
Ikviens, pat bērns, mēģinot nokļūt, var izmantot kaunināšanu un draudus. Tātad, tuvojoties sarunai ar taktu, briedumu un saprātīgumu, tas jūs ne tikai šķirs, bet arī palīdzēs sasniegt sarunu panākumus.
