Cienījamie sarunu vedēji!
Es domāju, ka tikko man ir pietrūcis paaugstinājuma, ko esmu pelnījis, un ceru, ka jūs varat man palīdzēt vai vismaz pateikt, kas man būtu bijis jādara, lai es vairs nepieļautu šo kļūdu.
Es gandrīz divus gadus esmu bijis pašreizējā uzņēmumā, vidēja lieluma mārketinga aģentūrā. Es mīlu savu lomu un jūtu, ka man šeit patiešām ir izdevies - esmu turpinājis uzņemt augstākas nozīmes klientus un projektus, kā arī esmu saņēmis lieliskas atsauksmes.
Mans gada pārskats bija pagājušajā nedēļā, un es plānoju lūgt paaugstinājumu (un attiecīgi algas palielinājumu). Es veicu pētījumu (tiešsaistē un ar draugiem) un plānoju lūgt paaugstināt 25% - kas, manuprāt, izklausās daudz, bet tas atbilst tam, ko veido mana līmeņa cilvēki manā jomā šajā līmenī.
Labās ziņas? Es iedziļinājos recenzijā, un mans priekšnieks apbalvoja mani ar paaugstinājumu un titulu, kuru es gribēju. Man pat nevajadzēja jautāt.
Sliktas ziņas? Viņa piedāvātais paaugstinājums man bija 7%.
Es jūtos tik deflēts - es jūtu, ka man trūkst algas, kuru es patiešām pelnīju (labi, es būtu priecājies par 15%), bet man nav vietas sarunām, jo mans darba devējs mani iepriecināja un "iedeva" man kaut ko tādu, kas Man vajadzētu būt par to “pateicīgam”.
Es nezināju, ko darīt, tāpēc teicu “paldies” un aizbraucu, bet kopš tā laika man tas nav tik labi sanācis. Es neesmu pārliecināts, vai jūs varētu palīdzēt manā situācijā, bet, cerams, jūsu atbilde palīdzēs citām sievietēm (vai vīriešiem), piemēram, man, kad viņi saskaras ar tādu pašu situāciju.
Paldies!
Cienījamie, deflatētie,
Lielisks jautājums, un viena sieviete mūs regulāri uzdod. Mēs bieži dzirdam, kā sievietes izsaka pateicību par mazāk nekā to, ko viņas ir pelnījušas. Heck, mēs bieži jūtamies pateicīgi tikai tāpēc, ka mums ir darbs!
Lūk, ko vairums vīriešu zina, ka mēs to nedarām. Jūsu darba devējs sagaida, ka jūs pārrunāsit . Ļaujiet man to pievērst vēl nedaudz niansei. Jūsu darba devējs sagaida, ka vīrieši veiks sarunas . Vienīgais iemesls, kāpēc viņi var rīkoties pārsteigti, kad sakāt: “tā ir laba vieta, kur sākt”, ir tāpēc, ka (pārsteigums!) Jūs neesat puisis.
Mani pārsteidz šī vīriešu reakcija uz sarunām par sievietēm augstākajā instancē. Bijušais manas pilsētas Losandželosas mērs, uzstājoties ikgadējā 100 gadu vecas sieviešu advokātu asociācijas svinībās Losandželosā, teica: “Es mīlu savas advokātes. Viņi nekad neprasa paaugstinājumu. ”
Es kazlēnu tu ne.
Esiet laipni. Jūsu darba devējs jūs neievilināja kārbu kanjonā. Viņš sāka sarunas, piedāvājot jums paaugstinājumu, kas, iespējams, bija mazāks, nekā viņam bija tiesības piedāvāt. Viņš noenkuroja sarunas sev par labu, nosakot ļoti zemu sarunu diapazona galu. Enkuriem ir negaidīti spēcīga ietekme uz abām pusēm. Tomēr jums nav jāpieņem ne sākuma piedāvājums, ne arī jāļauj sevi pārāk ietekmēt pirmajam uz galda iesniegtajam priekšlikumam.
Tas, ko jūs varat darīt un kas jums jādara, ir no jauna noenkurot, izdarot pretpiedāvājumu, norādot darba devējam pārliecinošu iemeslu, vai nu pieņemt to, vai pret kaut ko mazāk nekā 25%, bet vairāk nekā 7%.
Atbildot uz šo skaitītāju, jūtieties brīvi atkal skaitīt. Šis “izplatīšanas” pīrāgu pieteikšanas process parasti rada skaitli, kas ir pusceļā starp diviem pirmajiem atbalstāmiem piedāvājumiem. Un delta starp 7% un 25% ir 18%, par 3% augstāka nekā paaugstinājums par 15%, par kuru jūs vēlējāties apmesties.
Lūk, kā varēja notikt sarunu saruna.
Jūsu boss: Mēs esam nolēmuši jums paaugstināt 7% .
Jūs: Šī ir piemērota vieta, kur sākt, bet tā neaizvērs plaisu starp manu tirgus vērtību un pašreizējo algu .
Jūsu priekšnieks: Nu, tieši to vadība man ir devusi pilnvaras jums piedāvāt.
Tu: Hm. Ļaujiet man redzēt, vai es varu jums palīdzēt pārliecināt uzņēmumu, ka tā vajadzības un raktuves vislabāk tiks apmierinātas, samaksājot man savu patieso tirgus vērtību.
Jūsu boss: Nu, es nedomāju, ka tas darbosies.
Jūs: Ja jūs vēlaties to izmēģināt, es esmu. Galu galā sarunas ir gluži kā mārketings. Tas ir tas, ko esmu apmācījis darīt. Atpakaļ ___________, mani pieņēma darbā, lai veiktu ____________ darbu ar šiem pienākumiem . Darbs, ko es tagad darīšu, izskatās vairāk kā šāds . Ja mani nomainītu, ko es, protams, negribētu, tas maksātu tik daudz, cik mani nomainītu. Mana nomaiņa tomēr būtu jāpaātrina, jāiepazīstina ar mūsu klientiem un jāiekļauj biznesā. Mūsu firma zaudēs arī institucionālās zināšanas un attiecības ar klientiem, kuras esmu attīstījis gadu gaitā. Mani nepārsteigtu, ja jūsu pašu kompensācija nebūtu zemāka par jūsu tirgus vērtību, ņemot vērā to, ka mums visiem ir jāpiekrīt mazāk darīt vairāk.
Jūsu boss: Es joprojām nedomāju, ka tas darbosies.
Tu: Ja tu vēlētos man samaksāt kaut ko tuvāk manai tirgus vērtībai, ar ko tu runātu?
Jūsu boss: Nu, es runāšu ar _______________, bet es nedomāju, ka viņš būtu piekritis kaut kam vairāk nekā 7%.
Jūs: Es esmu ar mieru pats par to sarunāties ar viņu. Ja jūs vēlaties iekļauties šajā sarunā, tas būtu lieliski. Es domāju, ka tas jums būs noderīgs arī kompensācijas laikā, jo droši vien mēs visi strādājam zemāk par mūsu tirgus vērtību.
Jūsu priekšnieks: Ļaujiet man vispirms runāt ar ____________, un es atgriezīšos pie jums.
Faktiskajām sarunām ar personu ar lielāku autoritāti vajadzētu notikt šādi:
Vadība: Es uzskatu, ka jūsu menedžeris jums piedāvāja 7%, un tas ir labākais, ko mēs varam darīt.
Jūs: Es nezinu, vai mans menedžeris jums to teica, bet es prasu 25%, jo tieši to tirgus maksā par to, ka kāds veic manu darbu mūsu ģeogrāfiskajā apgabalā kādam ar manu izglītību, prasmēm un pieredzi .
Vadība: Es domāju, ka es varētu pārliecināt cilvēkresursus sasniegt 8, 5%, bet es šaubos, vai viņi atļautu kaut ko vairāk .
Jūs: Es tiešām novērtēju jūsu piekāpšanos. Es zinu, ka jums to, iespējams, bija tik grūti izdarīt, jo man būtu jāpieņem daudz mazāk kā 25%. Es joprojām esmu pārliecināts, ka mēs varam atrast numuru, par kuru mēs abi varam vienoties, un es gribētu tur nokļūt pēc iespējas ātrāk. Tāpēc es divkāršos jūsu piekāpšanos no 1, 5% līdz 3%. Tas ir 22%, kas ir par 3% mazāk nekā tirgū. ”
Vadība: Es gribētu sasniegt 10%, bet es neredzu, kā es varētu rīkoties, neizmetot visu citu paaugstinājumus.
Jūs: es sapratu, ka mēs šeit glabājam datus par algām. Vai jūs uztrauc noplūdes?
Vadība: Mani uztrauc visa mūsu algu struktūra visā uzņēmumā, kas tika noteikta, konsultējoties ar konsultāciju firmu.
Jūs: Tas ir interesanti. Kad tas bija?
Vadība:
Jūs: 18% ir pusceļā starp mūsu pirmajiem diviem piedāvājumiem. Es parasti bērnu nesadala uz pusēm, bet šķiet, ka tas mums abiem būtu vieglāk.
Vadība: 15% un tas ir galīgais.
Protams, tas ir hipotētiski un vieglāk uzrakstīt nekā pateikt, bet tas ilustrē dažas svarīgas sarunu nodarbības.
Pirmkārt, tas dod jums atļauju reaģēt uz ierosināto algas palielinājumu tā, it kā tas būtu priekšlikums, nevis edikts . Otrkārt, tas liek pusēm sarunāties tā, it kā paaugstināšana būtu faktiski apspriežama. Tas izmanto savstarpīguma principu - uzsverot ievērojamo piekāpšanos un norādot, ka domājat, ka tas tiks turpināts - ļoti spēcīgs pārliecināšanas princips. Jūsu apgalvojums, ka jūsu koncesija ir divreiz lielāka par jūsu darba devēja koncesiju, jūsu pretpiedāvājumu raksturo kā ārkārtīgi dāsnu, kaut arī jūs savu pieprasījumu esat samazinājis tikai par 3%.
Uzzinot, ka pirmā līmeņa amatpersonas nevar brīvi vienoties par darījumu, jūs vaicājat, kurš ir, un piedāvājat iekļaut šo personu sarunā - vēlreiz piešķirot labumu pirmajam sarunu partnerim un liekot domāt, ka citi ieguvumi varētu arī rasties viņam vai viņai savas stratēģijas rezultātā. Jūs izvairīsities no dzimuma ietekmes, jo esat intriģējošs un iekļaujošs, kā arī dāsns. Jūs arī izvairāties no dzimuma ietekmes, kad jūs norādāt savu vēlmi risināt sarunas kā kaut ko, ko jūs darāt galvenokārt darba devēja labā. Jūs sarunas risināt arī kā problēmu, kas jāatrisina, nevis spēli ar uzvaru zaudēt.
Visbeidzot, jūs sniedzat pārliecinošus iemeslus savam pieprasījumam. Sociālo zinātņu pētījumi rāda, ka pamatojums ir tik spēcīgs, ka tikai viens procentu punkts atdala atbilstību, reaģējot uz labu iemeslu un vienošanos, atbildot uz pilnīgi bezjēdzīgu. Tomēr, nesniedzot iemeslu, atbilstības rādītāji pazeminās par 40%.
Jums, iespējams, nāksies sasniegt 15%, bet es jums esmu likusi “sadalīt bērnu” 18% apjomā, atzīstot, ka sarunu vedēji mēdz to darīt bez aicinājuma, jo atšķirības sadalīšana vienkārši šķiet “taisnīga”.
Neuztraucieties pieņemt 7%, kas jums tika piedāvāti. Es aicinu jūs lūgt tikšanos šonedēļ, veikt savus pētījumus un sākt sarunu, kas jūs tuvinātu jūsu mērķim. Sakiet: “Klausieties, es esmu domājis par mūsu sarunu par savu paaugstinājumu, un es vēlētos pārskatīt šo jautājumu. Kāpēc mums nav pusdienas? ”
