Ir pagājuši gandrīz 10 gadi, kopš Sara Laschever un Linda Babcock uzsāka jaunu sieviešu kustības posmu ar savu revolucionāro grāmatu “ Sievietes nelūdz : sarunas un dzimumu dalīšana” .
Autori paziņoja, ka sievietes atpaliek no saviem vīriešu kolēģiem atalgojuma, prēmiju, paaugstinājumu un pabalstu dēļ tikai tāpēc, ka viņas to nebija “lūgušas”. Viņām bija taisnība.
Viņiem arī bija taisnība, uzskatot, ka sievietēm nepatika jautāt, un viņi negrasījās sākt jautāt drīz.
Un tam nevajadzēja būt pārsteigumam nevienam no mums.
Ne tikai mūsu kultūra sievietēm ir ieaudzinājusi vēlmi būt pašapkalpošanās, bet , strādājot pie jautājuma, mēs, iespējams, piedzīvosim “dzimuma atsitienu” - smalku, bet spēcīgu sodu par soli ārpus mūsu dzimuma lomu.
Ņemiet šo piemēru: Pirms vairākiem gadiem es biju galvenais partneris, kas uzraudzīja piecu advokātu un divu paralegālu darbiniekus, rīkojoties konkurences cīņā pret ceturtdaļas miljardu dolāru, un es sēdēju manā kompensāciju komitejas sanāksmē.
Atgādinājis komitejas locekļiem par manas atbildības jomu un ievērojamajiem sasniegumiem, ko mana komanda bija sasniegusi tajā gadā, vadošais partneris man vaicāja, kāda ir mana alga nākamajā gadā.
Tā kā vēl neesmu kvalificēts sarunu vedējs un negribēju šķist pašapkalpošanās, es teicu, ka uzskatu, ka man ir jāsaņem kompensācija tādā summā, kas atspoguļo manu pienākumu apmēru un naudas summu, ko esmu ievedis firmā.
Vadošā partnera acis kļuva plašas. Viņš neticīgi papurināja galvu un sacīja: "Ja mēs tā rīkotos, jūs nopelnītu tik daudz, cik es esmu."
Es zināju, ka ir jāņem vērā arī citi rādītāji - viņa darbs ietvēra biznesa attīstību un dalību stingrā pārvaldībā, no kuriem neviens nebija mans spēcīgais uzvalks. Bet es negribēju parādīties neskaidrs. Tāpēc es atbildēju, sakot, ka, ja mēs strādājam to pašu darbu un ienesam tādu pašu naudas summu, manai kompensācijai vajadzētu būt līdzīgai viņa.
Pēc vairākiem mēnešiem, kad es paņēmu atvaļinājumu no šīs advokātu firmas, vadošais partneris man teica, ka viņš nekad nav juties tik aizskarts visā savā likumīgajā karjerā kā tajā dienā, kad es teicu, ka man būtu jāmaksā tikpat labi kā viņam. tika maksāts.
Kā parādīja mana pieredze, sievietes cieš ekonomiski, jo mums neizdodas jautāt, bet, ja lūdzam, mēs esam sodīti par savu nervu. Mēs esam sasodīti, ja mēs to darām, un sasodīti, ja mēs to nedarām, vai ne?
Nē, mēs neesam. Ir vēl viens risinājums.
Mums jāiemācās jaudīgi prasīt mūsu patieso tirgus vērtību. Mēs to varam izdarīt, sākot sarunu ar priekšrocību piedāvājumiem, nevis pieprasījumiem. Vai arī mēs drosmīgi varam šķērsot šo dzimuma robežu un atgriezt sadarbības sarunās tos, kurus sadusmojuši mūsu lūguma “gall”. Un mēs to varam darīt tā, lai neatstātu nevienu aizvainotu vai nepietiekamu kompensāciju.
Īss ir process.
1. Uzziniet savu patieso tirgus vērtību
Sievietes mēdz nenovērtēt mūsu vērtību daudzu iemeslu dēļ, ieskaitot vienkāršo faktu, ka mēs esam pieraduši, ka mums maksā par 20 līdz 30% mazāk nekā mūsu kolēģiem vīriešiem.
Tiklīdz mēs būsim iepazinušies ar mūsu patieso tirgus vērtību - neatkarīgi no tā, ko labprātīgs pircējs maksātu labprātīgam pārdevējam, neatkarīgi no dzimuma -, mēs varam sākt sarunu, kas ved uz vienošanos.
Tas viss ir saruna: divu vai vairāku cilvēku saruna, kuras mērķis ir vienoties par visiem izdevīgiem noteikumiem. Labās ziņas sievietēm ir tas, ka mums patīk saruna. Mums arī ļoti patīk vienošanās. Tā kā mēs tik ļoti ienīstam vārdu “sarunas”, sauksim to par sarunu no šejienes uz āru.
2. Sākumā uzdodiet “Diagnostikas jautājumus”
Jebkura saruna, kuras mērķis ir vienošanās noslēgšana, visefektīvāk sākas, kad mēs citam uzdodam jautājumus, kas atklāj viņa patiesās vajadzības, vēlmes, bailes, vēlmes un prioritātes.
Profesore Leiga Tompsone no Ziemeļrietumu universitātes Kelloggas biznesa skolas saka, ka 93% no visiem sarunu vedējiem neuzdod šos “diagnostikas jautājumus” apstākļos, kad atbilžu saņemšana uz tiem ievērojami uzlabotu mūsu sarunu iznākumu.
Tas nozīmē, ka, sākot procesu ar jautājumiem par jūsu partneru vēlmēm, jūs esat ienācis 7% no visiem sarunu vedējiem!
3. Pēc tam piedāvājiet priekšrocības
Tiklīdz jūs zināt, ko vēlas sarunu partneris, varat piedāvāt to viņam sniegt, pirms pats lūdzat kādu lietu. Vai atceraties Oliveru, bāreni, kurš apkaunoja, ka lūdza vēl vienu karoti putraimu? Ja Olivers būtu sācis savu sarunu stratēģiju, piedāvājot, nevis jautājot, viņš būtu varējis sākt notikumu virkni, kas būtu novedusi pie labākām brokastīm.
Iedomājieties, ja Olivers būtu vērsies pie direktores ar piedāvājumu iztīrīt ēdamistabu un pulēt traukus pēc brokastīm. "Es varētu iekļaut apavu spīdumu gan jums, gan direktoram, ja man būtu tikai neliela papildu šķipsna un, iespējams, olšūna enerģijas iegūšanai, " viņš teiktu, smaidot ar savu visiekaislīgāko smaidu.
Varbūt Olivers nebūtu ieguvis visu, ko viņš gribēja šādā veidā, taču viņam būtu daudz lielākas iespējas, ja viņš būtu uzzinājis par sarunām, kas ved uz vienošanos, pirms turēt savu bļodu un lūgt ko vairāk.
4. Zīle Tat
Jūs to visu esat izmēģinājis, un tas nedarbojas? Es neesmu pārsteigts. Man bija daži diezgan augsti vadoši klienti, kas kauns par 20% paaugstināšanu. Bet es esmu arī redzējis, kā viņi staigā caur šo kaunu, noslēdzot sarunas par vienošanos ar algas palielināšanu par 30 līdz 40%.
Ja jūs zināt, kā spēlēt “zīmi par tat”, jūsu sarunu partneris bieži izjutīs kaunu par to, ka ļāva viņa temperamentam uzliesmot uz jums, vienkārši jautājot.
“Esmu pārsteigts, ka jūs esat dusmīgs, ” pēc manas mācīšanas viņai šo stratēģiju teica viena no manām sarunu partnerēm. “Es uzskatīju, ka advokātu birojs ir tikpat prestižs, ka jūsu maksā tirgus likmes.” Citā gadījumā viņa izmantoja klusēšanu, kas ne tikai ātri izteica atvainošanos, bet arī papildu piekāpšanos.
Atbildot uz apvainojumiem ar cieņu, sodiet savu sarunu partneri par viņa uzliesmojumu ar proporcionālu sodu un ātri atgriezieties pie sadarbības, kad viņš atvainojas, īsā secībā varat pārvērst sava priekšnieka harrumph jūsu triumfā.
5. Nākamie soļi
Protams, neviens nevar gaidīt, ka iemācīsies visu, kas viņai jāzina, lai kļūtu par spēcīgu jautātāju, vienkārši lasot rakstā par sarunu teoriju. Tas prasa praksi. Un, protams, katra situācija ir atšķirīga.
Un tāpēc es sāku šo sēriju. Sākot no šī brīža, es šeit sniegšu norādes, lai palīdzētu jums no sarunām iegūt to, ko vēlaties un ko esat pelnījuši. Tāpēc izmēģiniet to. Ja redzat iespēju - sāciet sarunu un dodieties uz sarunām. Atsūtiet man savus vissmagākos jautājumus, kā jums iet, un es atbildēšu uz tiem šeit, lai arī visi pārējie lasītāji gūtu labumu no jūsu pieredzes.
Tādā veidā mēs visi sāksim gaidīt algu paritāti. Un, kad mēs to gaidām, mūsu darba devēji un klienti gaidīs, ka mēs to prasīsim.
Un, pirms mēs to uzzināsim, algu starpība pārtaps tik tālu, ka par to runāsim tādā pašā veidā, kā mēs smejamies par to, kā savulaik esam tikuši galā ar tām “Palīdzība vajadzīga: sievietēm” un “Palīdzība vajadzīga: vīriešiem” klasificētie sludinājumi.
Tāpēc dodieties uz priekšu - jautājiet man jebko. Un pievienojieties man, jo šī jaunā viļņa sieviešu kustības gumija gatavojas nokļūt korporatīvajā ceļā.
