Cik reizes jums ir bijusi tāda tikšanās, kurā HR persona vai jūsu priekšnieks jūs uzaicina, sirsnīgi pasmaida un ilgi pārdomā jūsu vērtību un potenciālu, pirms nodod jums paketi, kas izskatās kā tā, kurai vajadzētu būt kopā ar bezmaksas laimīgu maltīti ?
Nē, neatbildiet uz to. Tā vietā uzņemieties saistības ar sevi, lai nākamreiz, kad tas notiks, jūs sarunāsities kā ninja!
Sarunas ir vārds ar diezgan lielu bagāžu, tas ir vārds, kas vienlaikus var satraukties ar iespēju panākt, lai lietas ritētu pa gaisu un jūs izsvilptu, jo tas vienkārši izklausās, labi, ir neganti. Tāpat kā eļļainu lietotu automašīnu pārdevējs, kurš mēģina jums pārdot nevēlamu gabals, vai advokāts ar sudrabotu mēli, kurš cenšas panākt netaisnīgu ārpustiesas izlīgumu miljonu vērtībā.
Bet sarunas ir galvenā dzīves prasme, raksturīga starppersonu darbība, kurai nepieciešama laba izpratne par cilvēka psihi, un tā ir būtiska jūsu veiksmei.
Pamati
Šis UCLA tiesību profesora Rasela Korobkina raksts stāsta, ka, pieņemot lēmumu par piedāvājuma pieņemšanu vai noraidīšanu, sarunu vedējs veic divus izziņas uzdevumus. Pirmkārt, viņai jānovērtē pieejamo variantu saturs to taisnīgumam - uzdevumam, kuru mēs varam saukt par “spriedumu”. Otrkārt, viņai ir jānosaka, kuru pieejamo variantu viņa dod priekšroku - uzdevumu, kuru mēs varam nosaukt par “izvēli”.
Zinot garīgo procesu, kuru pārdzīvo otra puse, jūs varat veiksmīgi izmantot dažus no psiholoģiski pierādītajiem paņēmieniem, lai viņa redzētu jūsu iespēju kā ne tikai labu spriedumu, bet arī labu izvēli.
Ninja tehnika Nr. 1: izmantojiet sarkano siļķi
Parasti, kad cilvēki ved sarunas, viņi izvirza savas prasības vienā stingrā “mana ceļa vai lielceļa” stila piedāvājumā. Šī pieeja neļauj citai personai izvēlēties, pieņem tikai spriedumu - tas ir grūts un bīstams, jo viņai varētu šķist, ka viņa ir stūrēta un piespiesta pieņemt lēmumu.
Tāpēc tā vietā, lai izteiktu vienu piedāvājumu, mēģiniet piedāvāt trīs iespējamos scenārijus:
- Pirmais scenārijs: kaut kas jums noder, bet otrai pusei var būt ļoti dārgs. Uzvarēt zaudēt.
- Otrais scenārijs: sarkanā siļķe. Kaut kas ir zaudēt zaudēt abām pusēm. Iespēja, caur kuru neviens neuzvar.
- Trešais scenārijs: kaut kas ir vidusceļš un abpusēji izdevīgi.
Pētījumi sociālajā psiholoģijā liecina, ka, iemetot uz galda vēl vienu iespēju (sarkano siļķi), otras puses izredzes pateikt nē visiem trim ir ļoti zemas, un jūsu sarunu partnerim būs tendence izvēlēties labāko no trīs piedāvājumi (kas šajā gadījumā ir abpusēji izdevīgi). Tas nokārto sprieduma pārbaudi un izvēles testu, un jūs, šķiet, esat elastīgs, vienlaikus iegūstot to, ko vēlaties.
Ninja tehnika Nr. 2: dodiet viņiem enkuru, no kura viņi nevar atteikties
Cilvēka sprieduma izpēte ir atklājusi, ka to, kā mēs uztveram piedāvājuma vērtību, ļoti ietekmē pirmais numurs, kas ienāk sarunā. Kad šis skaitlis vai enkurs ir iestatīts, citi spriedumi tiek izdarīti, novirzoties no šī numura par atskaites punktu.
Tāpēc, pat pirms sākat diskusiju par savu paketi, nejauši ievadiet numuru, atsaucoties uz algām. Piemēram, sakiet kaut ko līdzīgu:
“Kurš saka, ka grafiskie dizaineri nepelna daudz naudas? Mans draugs, kurš absolvēja mani, nopelna 80 000 USD gadā! ”
Vai arī intervijā jūs varat sniegt piemēru, atbildot uz jautājumu, sakot kaut ko līdzīgu: “Tātad, pieņemsim, ka es nopelnu 70 000 USD gadā…”
Iestatot šo enkuru agri sarunas laikā, tiek dota virsroka, kad pienāk laiks runāt par jūsu faktisko paketi. Jūsu kolēģis neapzināti izmantos jūsu enkuru kā atskaites punktu, un jūs esat vienu soli tuvāk vēlamās paketes iegūšanai.
Divi svarīgi punkti, izmantojot šo paņēmienu: pirmkārt, nepieminiet skaitli, kas nav reāls konkrētajai lomai un ir pārāk tālu no tipiskajiem atalgojuma diapazoniem šajā uzņēmumā. (Padoms: iepazīstieties ar Viktorijas Pinčonas ieteikumiem veikt nelielu iepazīšanās darbu ar to, kas jums būtu jāgaida, pirms sākat sarunas.) Otrkārt, neizmetiet šo numuru, atbildot uz jautājumu “Ko jūs darāt?”, Bet atbildot uz “Kādas ir jūsu algas cerības?” Meli nekad neaizvedīs jūs visur, kur vērts doties.
Vispārējs pieņēmums ir, ka daži cilvēki ir tikai labāki sarunu vedēji, taču patiesībā eksperti sarunu vedēji parasti izmanto mazus psiholoģiskus āķus, piemēram, iepriekš minētos, lai psiholoģiski sauktu savus oponentus par labvēlīgu vienošanos noslēgšanu. Tāpēc, nākamreiz dodoties uz drausmīgo “paketes diskusiju”, paturiet tos prātā.
