Pirmajā darbā mans priekšnieks mani norīkoja pie sarežģīta klienta. Jebkura iemesla dēļ viņi nebija sajūsmā par to, ka strādā ar mums, tāpēc mūsu attiecības sākās diezgan akmeņainas. Bet kādu dienu, kad mēs gaidījām citu ierašanos, viens no viņiem izvilka tālruni un sāka starot.
"Ak, Dievs, " viņa teica. “Tas ir mans dēls!” Viņa mums parādīja video par viņu vingrošanas sacensībās. Viņš izdarīja ķekars izdomātu uzsitienu un pavirši uzstājās. Kad es vēroju, kā viņa seja iedegas, tas mani skāra.
Lai arī tas ir lieliski, ja reizēm piepilda nepatīkamo klusumu ar savu skatu uz pašreizējiem atmosfēras apstākļiem, tam nevajadzētu būt katras sarunas pamatā. Tāpēc, ka tam faktiski nav nekādas vielas un tas jūs nevedīs ļoti tālu.
Tā vietā ienirt nedaudz dziļāk. Manā darbā dažas no mūsu sanāksmēm sākas ar to, ka visi atbild: “Kāds ir jūsu nedēļas“ augstais (vai “zemais) rādītājs līdz šim?” Tāpēc es tagad zinu, ka viens līdzstrādnieks patiešām ir iesaistījies alternatīvajā medicīnā (piemēram, akupunktūra un ēteriskās eļļas), un kādam citam ir suns ar atdalīšanās trauksmi.
Un dziļu jautājumu uzdošana darbojas arī ar klientiem. Daži citi jautājumi, kurus jūs varētu uzdot? Vai jūs kaut ko gaidāt šajā nedēļas nogalē? Vai pēdējā laikā esat ēdis kaut ko jaunu? Kas ir tas, ko jūs nesen lasījāt, kas jums patiešām iestrēdzis?
Klausieties labi (un sekojiet līdzi)
Šie jēgpilnākie jautājumi nozīmēs pamatīgu tupināšanu, ja jūs neesat iesaistījies diskusijā. Jums jāparāda, ka jums rūp tas, kas tiek teikts. Tātad, novietojiet tālruni. Aizveriet klēpjdatoru. Izveidot acu kontaktu. Atbildiet atbilstoši, pievienojiet savas saistītās anekdotes, jautājiet sīkāku informāciju vai vienkārši reaģējiet uz stāstu.
Veiciet arī piezīmes (uz papīra vai galvā). Pārraudzība - parādot, ka esat viņus dzirdējis, un vēlaties uzzināt vairāk - palīdzēs saglabāt šo savienojumu. Kā pagājušajā nedēļas nogalē gāja jūsu meitas lakrosa turnīrā? Vai jūs atkal mēģinājāt pagatavot šo šokolādes suflē? Jautājumi, piemēram, šis parāda klientam, kuram jūs pievērsāt uzmanību, un ka jūs aprūpējat.
Īss padoms: Klausīšanās nav paredzēta tikai tam, kad uzdodat jautājumu. Sarunas laikā atveriet ausis - nekad nevar zināt, kad izslīdēs kāda personiska detaļa. Turiet šos vērtīgos informācijas tīrradņus un, kad rodas izdevība, jautājiet par tiem.
Esiet gatavi dalīties
Skatieties, šī ir divvirzienu iela. Ja jūs neko nepiedāvājat par sevi, potenciālais klients, iespējams, nevēlēsies jums atklāt savas dzīves daļas. Jums arī jādara zināma kopīgošana.
Nē, jums nav jāatklāj savi dziļākie, tumšākie, kaunu visvairāk izsaucošie noslēpumi. Esmu pārliecināts, ka jums ir draugi un ģimenes locekļi, kas palīdzēs jums pārnest šo nastu. Bet jūs varat runāt par to, kas jūs padara jūs (jo jūs esat daudz vairāk nekā pie). Piemēram, es mīlu grilētu sieru. Un kaķi. Es visu dienu varēju tērzēt par Hariju Poteru (visas septiņas grāmatas un filmas), un es esmu super klaustrofobiska. Lai izveidotu savienojumu, jums ir jāatver. Jums jābūt mazliet neaizsargātam. Būs labi. ES apsolu.
Mērķis nav kļūt par labākajiem draugiem (lai gan, ja tas notiek, tas ir forši). Mērķis drīzāk ir atrast kopīgu nostāju, veidot un stiprināt sakarus, lai jūs un jūsu klienti varētu gūt lielākus panākumus kopā. (Un, cerams, izbaudīsit arī sadarbību savā starpā.)
