Reiz strādāju automazgātavā. Es sāku lomā, kas man lika aizslaucīt logus un tīrīt riepu lokus klientiem, kuri bija iegādājušies īpaša veida mazgāšanas detaļas. Es nopelnīju daudz naudas, lai par to saņemtu tipogrāfiju, tāpēc, dabiski, ka, kad man lūdza pārcelties uz kabīni, kur tika pārdotas mazgāšanas ierīces, es vilcinājos. Komisijas skaidrojums man tika izskaidrots, un es piekritu tam dot virpuļot. Es kļuvu par profesionāli tādu ekstru pārdošanā kā riepu spīdums un luksusa tīrīšana, un neilgi pēc tam es sāku redzēt, kā manas algas palielinās. Drīz es nopelnīju vairāk, nekā man bija, paļaujoties uz patvaļīgajiem pabalstiem.
Es piedāvāju šo anekdoti, jo līdz brīdim, kad šī pieredze man ienāca prātā, es biju gatavs sākt šo darbu, apgalvojot, ka nekad mūžā es nevienu dienu nenodarbojos ar tirdzniecību, kad patiesībā tas ir tas, kā es sāku!
Kad es sāku rakstīt šo rakstu, pēc tam, kad biju aptaujājis pāris desmitus tirdzniecības speciālistu, kas pārstāvēja uzņēmumus visā valstī, man kļuva pilnīgi skaidrs, cik šī nozare ir niansēta un sarežģīta.
Acīmredzot šī nav viena veida universālā nodaļa. Tas nav melnbalts. Tas nav arī pelēks - tas ir dinamisks, drosmīgs un ātrs, un mainās arī.
Vai vēlaties to darīt iztikai, bet uztraucaties, ka jums trūkst pieredzes? Pirmkārt, turpiniet lasīt, un, otrkārt, ņemiet to no mūsu pārdošanas viceprezidenta Douglas PB Freeman: “Īrēšanas vadītāji ne tikai meklē kādu, kurš atbilst kvalifikācijas sarakstam, bet viņi meklē cilvēkus, kuri var staigāt un parādiet, kāpēc viņi ir piemēroti šim darbam. ”
Kas ir nosaukumā?
Jūs varat būt kontu pārvaldības grupas vadītājs, nacionālo risinājumu direktors, reģionālais viceprezidents vai stratēģisko partnerību direktors. Tagad pašā sākumā nav īsti skaidrs, kā izskatās cilvēki, kuriem ir šie nosaukumi, jo tie atšķiras dažādos uzņēmumos.
Kaut arī jūs nekad neteiktu, ka VP ir aizstājams ar pārdošanas attīstības pārstāvi, jūs varat saskarties ar situācijām, kad viena uzņēmuma kontu vadītājam ir tāda pati loma kā konta pārvaldniekam citā. Ja vēlaties iekļūt laukā, jums nevajadzētu ievietot pārāk daudz krājuma faktiskajā nosaukumā, bet drīzāk amata aprakstā. Parasti tas ir diezgan skaidrs, vai tas ir paredzēts sākuma līmeņa personai. (Spoileris: meklējiet tādas frāzes kā “0–1 gadu pārdošanas pieredze” vai “vēlme mācīties”.)
Kāda ir tipiska diena?
Daudziem cilvēkiem dienas trajektorija var nedaudz atšķirties - vairāk nekā viens cilvēks teica, ka nav tipiska grafika un ka katra diena ir atšķirīga. Dažās dienās jūs varētu darīt X, citās dienās Y. Daudzi no aptaujas respondentiem piedāvāja diezgan detalizētu pārskatu par saviem 9 līdz 5, un viņiem bija viena kopīga iezīme: Neviena persona nav vienkāršojusi savu lomu, lai “pārdotu”. Tur ir daudz vairāk par to.
Neatkarīgi no tā, kādi ir jūsu priekšstati par to, vai jūs plānojat pievienoties startam lielā pilsētā vai uzņēmuma birojā vidēja lieluma pilsētā, es domāju, ka ir droši teikt, ka loma ne vienmēr tiek saistīta ar tieša pārdošana. Kā viens aptaujas dalībnieks no “Stack Overflow” paskaidroja, kad jautāja, vai viņa mainītu amata nosaukumu, “es nosaukumā nosauktu“ pārdošanas ”vārdu, jo tas nav tas, ko es jūtu. Es esmu “rekrutēšanas veicinātājs”, kas nodarbojas ne tikai ar produkta pārdošanu ar dolāra summu. ”
Ja nedomājat, ka pārdevēji pārāk nopietni uztver savu darbu ar visiem šiem mērķiem un uz skaitļiem balstīto darbu, vienkārši redziet, kā Bounce Exchange Izaugsmes iniciatīvas direktors reaģēja, kad viņam tika lūgts pasliktināt savu dienu: “Tā ir Ņujorka tehnoloģiju startēšana. Tas ir sajaukums starp centrifūgas ciklu un veļas žāvēšanu. ”
Kāda ir labākā darba daļa (bez komisijas?)
Lai gan jums nekad nevajadzētu pieņemt darbu, kas balstās tikai uz pelnīšanas faktoru, tas nav tik slikti, ja sīkumi liek jums atgriezties vairāk, ja tie jūsu darbam piešķir vēl vienu lieliskuma dimensiju. Vislabākais, ko es uzzināju par perks ar profesionāļu acīm, kuri tika aptaujāti par šo rakstu, ir tas, ka tas reti attiecas uz taustāmiem priekšmetiem. Pilnīgi labi ir novērtēt iesaiņotu alus ledusskapi vai bezmaksas pusdienas, bet tas ir vēl labāk, ja izcili cilvēki, ar kuriem jūs strādājat, ar jums piešķirto autonomiju vai iespēju tieši iesaistīties jaunā produktā, kas piedāvā labāko iemeslu sarakstu jums patīk katru dienu iet uz darbu.
Runājot par komisiju, kā tā darbojas?
Dažādos uzņēmumos tas ir ļoti atšķirīgs, taču nevar noliegt, ka viena no visvairāk vilinošajām lietām, kas saistītas ar pārdošanu, ir ļoti lielas komisijas maksas potenciāls. Tipiskākās pozīcijas (ja šajā jomā ir tāda, kāda raksturīga) sāks jūs ar zemu pamatalgu ar domu, ka piemaksāsit savu algu ar naudu, ko saņemat no pārdošanas realizācijas.
Cik nopelnīt ir iespējams, lielā mērā ir atkarīgs no tā, ko jūs pārdodat, kā arī no organizācijas izveidotās struktūras. Uz komisiju balstīta pārdošanas modeļa darbības piemērs: ja tas ir darījums ar pārdošanu un tas ir lielāks (tas nozīmē, ka jūs redzēsit vairāk - un bieži), tad parasti par darījumu saņemsit mazāku komisiju. Bet, ja pārdošana nav saistīta ar darījumiem un tai ir augstāka dolāra vērtības vērtība, tad droši vien varat sagaidīt lielāku komisijas maksu, jo kopumā ir mazāk potenciālo darījumu.
Ja jums ir bažas par to, ko jūsu bankas kontā varētu nozīmēt darbs pārdošanas jomā, pirms pierakstīšanās varat uzdot dažus jautājumus, lai jūs būtu pārliecināts par organizācijas komisijas modeļa darbību. Nebaidieties parādīt, kā darbojas ROE (saderināšanās noteikumi), un vai par to ir domstarpības. Tas attiecas uz to, kā jūsu pārdošanas apjomi var mijiedarboties ar citu jūsu pozīciju pārdošanas apjomiem - to ir vērts saprast pirms darba uzsākšanas.
Jautājiet par to, kā jūs gatavojaties gūt panākumus, kā arī ņemot vērā apmācības un sagatavošanās laiku, lai sasniegtu OTE (par mērķa ieņēmumiem). Turklāt jūs varat arī jautāt, cik veiksmīgi darbojas citi tirdzniecības pārstāvji tajā pašā stāvoklī. Atbildot uz šiem jautājumiem, jums būs jāpaskatās uz atalgojuma struktūru un to, ko jūs varat paredzēt.
GATAVS RADĪT IERAKSTA LĪMEŅA DARBU, KAS DARBOJAS PĀRDOŠANĀ
Iespējas ir diezgan bezgalīgas.
Sāc tagad
Vai tas paredzēts tikai ekstravertiem?
Par laimi, ikvienam, kurš domā par karjeru šajā nozarē un uztraucas, ka neatbilst “tipam”, uzmini ko? Nav tipa. Kaut arī daudzi šajā jomā strādājošie uzskata sevi par ekstravertiem, daudzi to identificē kā intravertus vai ambientus. Galu galā, vai ne visas personības vērtē darbu ar saprātīgiem, vadītiem cilvēkiem?
Jebkurš intraverts joprojām nav pārliecināts? Vienkārši izlasiet, kas jāsaka šim TrackMaven komandas loceklim: “Cieši ieklausoties un ieviešot lietas, ko klienti izskaidro, man palīdz labāk saprast, kā piedāvāt veidu, kā mēs varam strādāt kopā un risināt viņu problēmas. Klausīšanās un domāšana pirms runāšanas var noiet daudz tālāk pārdošanas jomā …! ”
Cits cilvēks sevi dēvē par ambiciozu un saka, ka “Ekstravertu tendenču izmantošana palīdz veidot sakarus un attiecības ar klientiem. Bet tas, ka ir intravertas tendences, palīdz faktiski uzklausīt klientus, kas galu galā ir daudz svarīgāks. ”
Jūs, iespējams, pieņēmāt (kā es atzīšos, ka izdarīju), ka jums jābūt pilnīgam ekstravertam. Tas ir iemiesojums cilvēku darbam, vai ne? Bet vai nav smieklīgi saistīt noteiktus darbus ar personības tipiem, it īpaši tāpēc, ka lielākajai daļai no mums ir introversijas brīži, ja mēs esam ekstraverti un otrādi? Milzīgai jebkura darba daļai - jaunā nozarē, jaunā organizācijā un mainītā lomā - nepieciešama pielāgošanās un elastība.
“Pārdošanas lauks mainās, ” tā viens cilvēks raksturo nozari. "Tā ir pāreja no profesijas, kurā tālruņu meklēšana un attiecību veidošana bija valūta uz valūtu, kurā veiksme ir nepieciešama klientu konsultēšana un vērtības nodrošināšana (ieskaitot nepieciešamības gadījumā arī viņu izaicināšanu), " viņš saka.
Tātad, lai arī varētu būt kārdinoši ķerties pie niknajiem stereotipiem - Freeman piemin “uzmācīgo” pārdevēju, “cilvēku, kurš tikai pats par sevi ir uzticīgs no potenciālā pircēja” - tas ne tuvu nesaskaras ar to, kas melo nozares centrā.
Sākot no kritiskās domāšanas prasmju izmantošanas līdz ātrai pārnesumu pārslēgšanai, kad jūsu organizācija veic izmaiņas, līdz jaunu dalībnieku deleģēšanai un sagatavošanai, līdz izpratnei par tirgu un nozari, pārdošanas karjera, iespējams, ir nekas cits kā stāvoša. Vai interesē? Tā vietā, lai uzsvērtu, kā jūsu CV trūkst atbilstošas pieredzes, iepazīstieties ar to sīkāk.
Ko jūs esat paveicis iepriekšējos darbos, sānu koncertos vai pat skolā, kas var ietekmēt jūsu spēju pievienoties pārdošanas komandai? Kā jūs varat izmantot savas prasmes un pielietot tās nepazīstamā nozarē? Kad sākat domāt, kāpēc jums ir taisnība šajā darbā, jūs varēsit - jā, es dodos uz turieni - viegli pārdot sevi, balstoties uz visu jūsu pieredzes apkopojumu.
