Daudzi no mums bieži kautrējas lūgt ko vairāk un labāku. Vairāk naudas. Labāki darba noteikumi. Lielāka komanda. Labāka pieeja materiālajiem resursiem. Lielāka maksa. Labākas cenas.
Daži no mums baidās jautāt. Daži no mums jautā, bet tikai pie vaicājiet, ko mēs patiesībā vēlamies vai ko mēs patiesi esam vērti.
Bet neatkarīgi no jūsu iemesla, man droši vien nav jums jāsaka, ka, neprasot, jūs nokavējat vairāk nekā tikai naudu; jūs riskējat ar savām ilgtermiņa iespējām un nopelnīt potenciālu.
Ja jūs kādreiz esat pārtraucis sarunas par savu patieso tirgus vērtību, izlasiet piecas lietas, kuras vairums cilvēku nezina par sarunām, kas mainīs domāšanas veidu par jautāšanu - un, darot to, jums būs stingri pacelts.
1. Sarunas nesākas, kamēr kāds nesaka “nē”
Viens no lielākajiem kavējumiem, kāds ir maniem klientiem, ir noraidīšanas risks. Tas jo īpaši attiecas uz sabrukumu pēc 2008. gada un turpmāko bezdarbnieku atveseļošanos no vissliktākās ekonomiskās katastrofas kopš Lielās depresijas.
Mūsu nevēlēšanās risināt sarunas par iepriekšējo “nē” ir vēl grūtāka, jo gan vīrieši, gan sievietes palaiž garām galveno punktu: Tā nav īsta saruna, ja mēs prasām kaut ko tādu, ko mēs zinām arī mūsu darījumu partneris. Sarunas ir saruna, kuras mērķis ir panākt vienošanos ar kādu, kura intereses nav pilnībā saskaņotas ar tavām.
Un būsim godīgi, kam ir attiecības ar cilvēkiem, kuri vienmēr vēlas to, ko mēs vēlamies? Neviens! Tātad, ja mēs vēlamies iegūt to, ko mums ir tiesības saņemt vai ko esam spējīgi iegūt, mums vai nu ir jādiskutē par pagātnes “nē”, vai arī jāpavada atlikušais darba mūžs, kad tiek upurēti cilvēki, kuri labprāt izvieto sevi un savas vajadzības priekšā. mūsējie.
“Nē” norāda uz iespēju problēmu risināt konfliktējošās un savstarpēji pārklājošās intereses, kuras abas puses vēlas izmantot. Uzaiciniet sarunu partneri uz savu galda pusi, lai izdomātu, kā jūs abi varat iegūt tik daudz, cik katrs no jums vēlas.
2. Jūsu sarunu partneris būs laimīgāks, ja veiksit vairākas koncesijas, nekā tad, ja viņi iegūs to, ko, viņuprāt, vēlas
Tas ir taisnība, ka taisnība ir “zeme ir apaļa” vai “Visums paplašinās”. Eksperimentā pēc eksperimenta sociālie zinātnieki ir pierādījuši, ka cilvēki nav īpaši priecīgi, kad saņem to, ko, viņuprāt, vēlas. Viņi ir laimīgāki, ja viņu partneris pāris reizes saka “nē”, pirms saka “jā”.
Kāpēc? Tāpēc, ka sarunu biedri vairāk baidās atstāt naudu uz galda, nekā viņi vēlas iegūt to, ko, viņuprāt, vēlas. Ja es prasu paaugstināt 5% un mans priekšnieks bez vilcināšanās saka “jā”, es parasti ciešu no pircēja nožēlas, pārliecinoties, ka tad, ja es būtu prasījis 7% vai varbūt pat 10%, mans darījumu partneris man to būtu devis. .
Tas ir tikai viens no daudzajiem iemesliem, kāpēc ir svarīgi prasīt vairāk, nekā patiesībā vēlaties. Otrs iemesls to darīt ir uz galda liktā pirmā numura pierādītā ietekme. Sarunu vedēji šo numuru sauc par “enkuru”, jo tas nosaka sarunu diapazona vienu galu un visā sarunu sesijas laikā virza jūsu sarunu partneri tā virzienā.
Ja esat pietiekami izpētījis sarunu partnera intereses un savu tirgus vērtību, jums nav jābaidās izteikt pirmo piedāvājumu, cerot, ka viņa vai viņas pirmais piedāvājums būs daudz vairāk, nekā jūs gaidāt. Gaidīšana, kad “cits puisis” izteiks pirmo piedāvājumu, ir sarunu amatiera zīme.
4. Viss, kas jums der, ir kaulēties
Persona, kurai tiek uzskatīts, ka vismazāk jāzaudē, ir tā, kurai ir vislielākās darījumu priekšrocības. Ja notiek sarunas, tas ir, sarunas rezultātā tiek panākta vienošanās, abas puses vienmēr kaut ko apdraud.
Labs piemērs: Daudzi apgalvo, ka Losandželosas vai Sanfrancisko vai Ņujorkas pilsētas nekustamā īpašuma tirgi ir pārlieku uzkarsēti un ka viss ir par dārgu. Tas ir pārdevēju tirgus. Izskatās, ka ir neierobežots skaits cilvēku, kas vēlas maksāt “par prasīšanu”, un daudzi no viņiem “visu naudu” par katru māju vai māju, kas paredzēta pārdošanai. Vai tas nenozīmē, ka visi pircēji ir vājā sarunu stāvoklī un visi pārdevēji - lieliskā pozīcijā?
Nav nepieciešams.
Katrs pārdevējs pārdod citu iemeslu dēļ. Ievērojams skaits māju īpašnieku dodas pensijā. Viņu bērni ir prom, un viņiem vairs nav vajadzīgs tik daudz vietas.
Daži no viņiem jau ir pieteikušies uz vietu pensionēšanās ciematā vai kooperatīva ēkā Pālmspringsā. Viņus ietekmē laiks. Viņi varēja maksāt par abām dzīvesvietām mēnesi vai divus, bet, ja viņiem vajadzēs sešus mēnešus, lai iegūtu vēlamo cenu, viņi būs iztērējuši papildu pirkuma cenu īrei vai hipotēkas maksājumiem jaunajā mājā.
Jo vairāk informācijas jums ir par slēptajām interesēm un ierobežojumiem, kādos darbojas jūsu darījumu partneris, jo lielākas sarunu iespējas jums pat “pārdevēja” tirgū ir.
Bet tur ir pat labākas ziņas! Ja jūs rīkojaties tā, it kā jūs būtu gatavs iet prom no darījuma, ja vien nesasniedzat vēlamo mērķi, jūsu sarunu partneris tiks daudz vairāk stimulēts izpildīt jūsu prasības vai nopietni centīsies risināt problēmas, lai radītu pietiekami daudz vērtības, lai jūs abi dabū to, ko vēlies.
5. Jebkurš iemesls ir daudz labāks nekā bez iemesla un gandrīz tikpat labs kā izcils
Kad cilvēki novērtē viņu uzņēmuma vērtību pēc viņu darba rezultātiem, viņi bieži vilcinās dalīties ar šo informāciju. “Es to nevaru pierādīt, ” viņi saka, un, nespējot “pierādīt”, viņi jūtas nespējīgi vai nevēlas to uzņemties.
Šeit ir visu lielo sarunu vedēju supernoslēpums: jums nav jāpierāda kaut kas, kas attaisno to, ko vēlaties; viss, kas jums jādara, ir to pateikt.
Kad notiek sarunas, jūs neatrodaties tiesā. Jūs reti sniedzat paziņojumus par faktiem, kas varētu novest jūs krāpšanā karstā ūdenī, ja tie izrādās nepatiesi. Jūs paziņojat viedokli, un ne mazāk kā Amerikas Savienoto Valstu Augstākā tiesa ir paziņojusi, ka nav tādas lietas kā nepatiess viedoklis.
Parasti runājot, jūs esat dvesma. Sociālo zinātņu pētījumi apstiprina, ka šķietamība ir realitāte.
Vienā eksperimentā studentiem tika lūgts griezties rindā vietējā Kinkos. Vienai grupai lika nesniegt iemeslu, vienai - muļķīgu iemeslu, bet otrai - labu iemeslu.
-
Vai es varu sagriezt rindā?
-
Vai es varu sagriezt rindā? Mana māte atrodas slimnīcā, un man ir jākopē šie dokumenti, pirms es varu viņu satikt.
-
Vai es varu sagriezt rindā? Man vajag.
Šeit ir norādītas atbilstības likmes:
-
Bez iemesla: 40%
-
Labs iemesls: 98%
-
Nejēdzīgs iemesls: 97%
Tātad, dodieties uz priekšu. Ņemiet kredītu par pēdējā ceturkšņa neto peļņas pieaugumu, pat ja jūs to nevarat pierādīt. Jums liecības stendā nav jāiesniedz deklarācija, par kuru tiek uzlikts sods par nepatiesu ziņu sniegšanu, vai jāsniedz liecība. Ļoti ticams, ka jūs netiks pārbaudīts, jo sarunu partneris nevar pierādīt, ka jūsu cēloņsakarības apgalvojums ir nepatiess. Miljonu gadu “veselais saprāts” atbalsta jūsu apgalvojumu, ka korelācija ir cēloņsakarība.
Tas nav. Bet tas tikpat labi varētu būt.
Jūtieties brīvi izmēģināt šīs stratēģijas un taktiku mājās ar jums vistuvākajiem cilvēkiem. Nevar vienoties par filmu? Esiet gatavs iet prom, ja jūsu izvēle netiek izpildīta. Norādiet iemeslu, jebkuru iemeslu, kāpēc jūsu izvēle būtu labāka visiem, ne tikai sev.
Saprotiet, ka atspēkošanās ir tikai iespēja problēmu risināšanai tādā veidā, kas vienlaikus apmierina jūsu un otras puses intereses. Dariet to mājās un pēc tam izmēģiniet to ar paaugstinājumu, kuru neesat ieguvis pēdējos piecus gadus.
Priecīgas sarunas!