Es varu iemācīt to, kā pārdot, bet es nevaru iemācīt, kā smagi strādāt. Tam ir jānāk no iekšpuses.
Šis citāts ir no mana pirmā pārdošanas vadītāja pirms deviņiem gadiem, un tas joprojām man līdzās. Patiesībā jūs varat iemācīt daudz ko, bet, domājams, vissvarīgākais faktors, lai noteiktu, vai kāds būs lielisks komandas loceklis - un jo īpaši lielisks pārdevējs - ir darba ētika.
Bet tas ir arī viens no faktoriem, ko var būt tik grūti noteikt intervijas laikā. Tātad, šeit ir daži taktiski padomi, ko gadu gaitā esmu izmantojis, lai to atklātu, kā arī trīs citi obligātie piedāvājumi, kurus es meklēju visos manos pārdošanas kandidātos.
1. Darba ētika
Darba ētika nozīmē smagu darbu un gudru darbu. Kāds, kuram ir liela darba ētika, paātrinās mācīšanās līkni un darbosies pastāvīgu uzlabojumu stāvoklī. Viņš vai viņa vienmēr meklēs veidus, kā būt labākiem.
Lūk, kā es to uzskatu: es meklēju konkrētus piemērus indivīda dzīvē, kad viņš vai viņa smagi strādāja. Man patīk jautāt: “Pastāstiet man par laiku savā dzīvē, kad esat uzstādījis stingri mērķi un to sasniedzis. Iepazīstiet mani ar procesu, kuru veicāt šī mērķa sasniegšanai. ”
No šī jautājuma jūs varat daudz mācīties - kāpēc šis mērķis bija posms? Vai kandidātam bija disciplinēts process tā sasniegšanā? Ko viņš vai viņa mācījās no pieredzes? Ko viņš vai viņa šobrīd gaida? Man kādreiz bija kāds kandidāts, kurš man teica, ka viņas ceļojums uz Eiropu bija viņas stieptais mērķis. Dažiem tas nešķiet kā izstiepums, bet tas bija fakts, ka viņa strādāja divus darbus koledžā, lai ietaupītu pietiekami daudz naudas, spēlējot universitātes sportu, lai saglabātu savu stipendiju un nopelnītu akadēmiskos apbalvojumus, kas mani pārsteidza. Viņa paskaidroja, cik daudz ietaupīja, kāda bija tipiska diena, kā arī šķēršļus, ar kuriem viņa saskārās. Lai gan viņa varēja pieminēt visas citas apbalvojumus, ko viņa saņēma (no sporta un izglītības), šis stāsts iekļāva tos visus!
Arī no šī jautājuma jūs varat daudz uzzināt par cilvēkiem personīgi. Šajā kandidātes gadījumā es zināju, ka viņai ārkārtīgi svarīgi ir ceļošana, sports un vēsture. Intervijā uzzināt, kurš cits atrodas ārpus atsākšanas, var būt patiešām grūti, taču ir tik svarīgi veidot savu komandu.
2. Konkurētspēja (pareizais veids)
Pārdošanas lomās tas nav nekāds prāts, kas cilvēkiem ir jāapņemas uzvarēt, sasniegt savus mērķus un būt daļai no kaut kā lielāka par sevi. Viņiem jābūt konkurētspējīgiem. Es domāju, ka kandidāti ir “pietiekami pārliecināti, lai uzvarētu, pietiekami pazemīgi, lai sagatavotos”.
Gatavošanās intervijai (vai tās trūkums) man daudz saka par cilvēku konkurētspējas līmeni. Pētījumi, ko viņi veica paši, man saka, vai viņi ir pašsācēji un vai viņi zina, kā iet augstāk un ārpus tā. Ja viņi tuvotos intervijai tikpat pārdomāti, kā viņi rīkotu pārdošanas sanāksmi? Tā ir lieliska zīme.
3. Sasniedzamība
Vēlme mācīties parasti ir līdzīga vēlmei augt. Ja darbiniekiem nav vēlmes augt, viņiem būs grūti motivēt ķerties pie nākamā soļa karjerā vai dzīvē. No otras puses, “saderīgi” darbinieki ir apņēmušies palielināt savu karjeru un dzīvi un apgūt savu amatu. Ir grūti - ja pat neiespējami - trenēt šo apņemšanos, ja viņiem tās jau nav, tāpēc ir svarīgi to izdomāt intervijas procesā.
Šeit, The Muse, katrs pārdošanas kandidāts iziet pārdošanas izmēģinājumu, pārdodot pakalpojumu tā, it kā viņi būtu Muse pārdevējs. Pēc šī vingrinājuma es viņiem jautāju, kā viņi domā, kā viņi rīkojās, un tas man parāda, cik viņi sevi apzinās. Pēc tam es viņiem sniedzu atgriezenisko saiti, vērtējumu 2-1 (divas lietas, manuprāt, viņiem veicās labi, un viena joma uzlabošanai). Pēc tam mēs visu vēlreiz izpētīsim, un es uzmanīgi klausos, lai redzētu, vai viņi izmanto padomus, ko es viņiem devu. Ja tā? Es zinu, ka viņi būs apmācāmi, kad kļūs par komandas daļu.
4. Vēlme pēc pārdošanas karjeras
Vēlme augt arī turpmāk motivēs un virzīs pārdevējus, tāpēc patiešām ir svarīgi, lai pārdevēji apņemtos gūt panākumus un palielināties kā pārdevējam. Kā jūs to izšņaukt? Jautāt par īstermiņa un ilgtermiņa plāniem ir lielisks sākums. Izmēģiniet: “Ideālā pasaulē kāda loma jums būtu divu gadu laikā? Četri gadi?"
Es arī vēlētos jautāt: “Ja man būtu pieejama mārketinga, biznesa attīstības un pārdošanas loma - kam jūs labāk dotu priekšroku?” Daudzi kandidāti sniegs vienu no pārējām divām atbildēm (un tas, ļoti iespējams, derēs) citām lomām jūsu organizācijā), bet patiesie ieguvēji būs tie, kas vēlas izveidot pārdošanas karjeru. Viss ir par to, kā pārliecināties, vai cilvēki savā karjerā ir laimīgi, tāpēc novietojiet viņus tur, kur viņi vēlas, kur viņi var būt visefektīvākie organizācijas labā un kur viņi būs laimīgi.
Pēc manas pieredzes, talantīgiem pārdevējiem var būt dažādi veidi, taču viņiem visiem ir četras galvenās iezīmes. Ko jūs meklējat savā pārdošanas komandā?
VAI PĀRBAUDĪT VISAS BOX?
Lieliski! Tagad izejiet ārā un nolaidiet dažas intervijas.
PĀRDOD DARBUS PAREIZI ŠAJĀ VEIDĀ
