Man bija 25 gadi un Squidoo, 60. lielākās vietnes ASV pārdošanas viceprezidents Trīs mēnešus pēc manas tur uzstāšanās man šķita, ka es pārāk centos (un jā, ir tāda lieta).
Redzi, mēs pozicionējām sevi kā domu līderi digitālā mārketinga telpā - uzņēmumā, kas atrodas pārtikas ķēdes augšgalā.
Bet tur es biju, mēģinot pārdot visu, ko varēju, ikvienam, ko es varētu atrast. Cik labi šie centieni varēja būt, mana sākotnējā stratēģija bija ne tikai neefektīva, bet arī kaitēja mūsu radītā ilgtermiņa redzējumam.
Smieklīgi ir tas, ka dziļi iedziļinoties, es zināju, ka mana pieeja ir izslēgta. Tas nekad nav juties pareizi. Bet pašas bailes no neveiksmes un uzstājība ienest lielos dolārus lika man spiest pārāk grūti, pārāk ātri.
Pēc nedaudz vairāk kā gada Squidoo, es drīz vien sapratu labāku pārdošanas veidu - tādu, kurā nebija iekļauti auksti zvani, garas pārdošanas vēstules vai stingri korporatīvi uzvalki.
Un uzmini ko? Tas bija bezgala daudz efektīvāks.
Lūk, ko es izdarīju - un arī to, kā tu vari izdarīt.
1. Izlaidiet līniju un pārtrauciet zvanīšanu
Lielu Fortune 500 kompāniju piezvanīšana un darījuma slēgšana ir tāda pati kā gaidīšana satikt savu dzīvesbiedru striptīza klubā. Vai tas ir iespējams? Protams. Vai tas ir iespējams? Nē.
Pēc manas pieredzes, ir daudz prātīgāk tērēt savus centienus, veidojot reālas attiecības un veidojot sev vārdu starp jūsu nozares cienījamām grupām. Kad esat nodibinājis spēcīgas attiecības, lūdziet iepazīstināt potenciālos klientus no uzticamiem kopienas locekļiem. Jums būs daudz, daudz augstāka atdeve nekā patiesi aukstas aktivitātes kampaņai.
Tātad, kā jūs to darāt?
Attiecību veidošana, pirmkārt, ir rūpes par citiem cilvēkiem. Tas sākas ar to, ka esat gatavs dot no sirds. Vispārpieņemtais uzskats, ka pārdošanas darījumos mums jābūt stingriem un stoiskiem, ir novecojis - šodien tas ir par īstu cilvēku.
Šeit ir dažas lietas, kas man ir noderējušas:
Esiet īsts, pat ja jūs esat vienīgais
Ar nozari saistītos pasākumos ikvienam patīk stāvēt apkārt ar dzērieniem, rīkojoties gudri. Esiet gatavs satricināt lietas, būdams īsts un sakot patiesību. Cilvēki jums vairāk uzticēsies.
Lieciet cilvēkiem smieties un dariet lietas tikai un vienīgi baudīt to
Dodieties uz Brodvejas mūziklu, Knicks spēli vai spa ar klientu vai nosūtiet viņam biļetes kā dāvanu. Apsveriet iespēju uzaicināt savu potenciālo klientu uz pasākumu, kurā runājat. Dariet to tāpēc, ka tas ir jautri, un neuztraucieties par tūlītēju atgriešanos. Pēc manas pieredzes, jebkurš dāsnums, ko jūs tur izliedat, atgriežas pie jums lāpstas.
Iepazīstiniet cilvēkus ar pārliecināšanu viens ar otru
Esiet gatavs veltīt laiku, lai piesaistītu interesantus cilvēkus. Palīdzība citiem veikt uzņēmējdarbību nozīmē arī lielāku biznesu arī jums.
Nosūtiet ar roku rakstītas kartes iepriekšējiem un nākamajiem klientiem
Ir zināms, ka pats Vorens Bafets personīgi atbild uz roku rakstītām vēstulēm. Nav slikti!
Uzdāviniet savu produktu draugiem un ģimenes locekļiem, kuri jums patīk
Zvaniet uz pašreizējiem kontaktiem un pajautājiet, vai viņi vēlas kādam uzdāvināt kādu no jūsu produktiem. Jūs to nosūtīsit, un tā būs jūsu drauga dāvana viņu draugam.
2. Padariet laimi un baudu par neapšaubāmu
Vispirms ieguldiet sevī to, ko, jūs cerat, citi ieguldīs jūs vēlāk.
Es lielāko daļu savas dzīves pavadīju, domājot, ka prieks un gandarījums ir kaut kas tāds, kas rodas tikai no smaga darba un drudža.
Tieši šajā pagājušajā gadā es sapratu, ka man viss ir nepareizi. Domājot, ka noteiktas aktivitātes ir obligātas (piemēram, ikdienas izsaukšana pa aukstu), es izveidoju vidi ar lielu stresu, kas neļāva man elpot vai telpas, lai redzētu un sajustu savu ceļu uz situācijām. Es nebiju ļoti laimīga, un tas parādīja visu, ko es izdarīju.
Patiesība ir tāda, ka laimīgiem cilvēkiem patīk labāk - tas nozīmē, ka viņi labāk spēj izveidot lieliskas attiecības. Citiem vārdiem sakot, ieguldīšana savos priekos un izpriecās ir ieguldījums pārdošanā, un tieši šī vienīgā domāšanas maiņa izdarīs atšķirību klientiem, ar kuriem jūs strādājat, kā jūs vadāt uzņēmējdarbību, un jūsu dzīvei kopumā. Komanda, par kuru es sapņoju, rakstīšanas iespējas, uz kurām es cerēju, un ietekme, ko es redzēju tuvā attālumā, visi radās, kad es sāku sevi likt pirmajā vietā.
Manas dienas tagad izskatās daudz savādāk nekā agrāk. Es praktizēju divas jogas stundas divas reizes nedēļā, un mans suns dienā iziet divas vai trīs pastaigas. Es eju gandrīz visur un arī apmēram trīs reizes nedēļā skrienu, dejoju un celu svarus. Kaut arī es strādāju no mājām, es veltu laiku dušā, saģērbjos un uzlieku jautru lūpu krāsu un savas iecienītākās smaržas, lai es varētu justies labi savā ādā. Esmu no jauna atradis dziedāšanu, sen zaudētu mīlu, un es to daru, kad vien varu. Jaunajā kursā es ļoti ilgi runāju par to, kā patīkams rituāls krasi palielina iespēju iegūt jaunus klientus, kurus jūs mīlat. Tātad, padariet to par jūsu dzīves sastāvdaļu neatkarīgi no tā, vai tas ļauties iecienītākajai jogas nodarbībai, pagulēt vai katru vakaru atpūsties basketbola laukumā.
3. Prieks, prieks, prieks
Paskatieties uz vidusmēra sievieti nākamreiz, kad viņa vietnē YouTube skatīsies kādu no šiem mob. Piedāvājumiem. Mēs mīlam šos priekšmetus, neatkarīgi no tā, cik tas ir trakums. Kāpēc? Tāpēc, ka mēs tur sevi iedomājamies un jūtamies kā vissvarīgākā lieta - jebkad.
Jūsu klienti ir vienādi. Uzņēmējdarbības mērķis nav tikai minimālais - tas ir tikai papildu jūdzes sasniegšana, lai parādītu viņiem, ka viņi ir mīlēti, novērtēti un svarīgi.
Patiesībā vairums cilvēku biznesā ir nobažījušies par to, ko viņi paši gūs. Nav brīnums, ka daudzi cilvēki ir pieraduši baidīties no pārdevējiem, domājot, ka viss, kas viņiem rūp, ir darījuma beigas.
Tādējādi izcilības latiņa nav tik augsta. (Tāpat kā iepriekš, lai klienti tevi mīlētu, nevajag zibināt ar saviem klientiem.)
Apsveriet iespēju sistemātiski izveidot tikai trīs mazus apburošus pārsteigumus pirmajās 100 dienās pēc klienta pirkuma. Šī koncepcija, kas aizgūta no Dizaina simfonijas galvenā pieredzes komponista Džoija Colemana, balstās uz ilggadēju darbu ar tādiem top zīmoliem kā Zappos, Hyatt un citiem, lai palielinātu klientu lojalitāti. Plus, Joey ir viens viedais sīkfails.
Prieks, ka jūsu klienti priecājas par ieguldījumu viņu labklājībā, un jo laimīgāki viņi ir, jo vairāk viņi par tevi domā. Un ļoti praktiskā līmenī tas ietaupa neskaitāmas darba stundas. Jaunu klientu iegūšana var būt laikietilpīga un dārga. Kāpēc gan neuzturēt iegūtos un likt viņiem sūtīt jaunus darījumus?
Kad mēs sapratīsim, ka mērķis nav viena pārdošana, bet gan ilgtermiņa attiecību veidošana, mūsu dzīve būs ne tikai bezgala laimīgāka, bet arī daudz biezāka.
JŪSU SAPŅU PĀRDOŠANAS DARBS IR TĀLĀK
Nu, tad mēs esam tikai karjeras fejas, jo mēs zinām par daudzām darba vietām.
PAREIZI ŠAJĀ VEIDĀ
