Tā kā ekonomika turpina atgūties no recesijas, fondi, valdība un korporatīvie finansētāji joprojām saskaras ar neskaidrību par to, cik daudz viņi var filantropiski ieguldīt. Tomēr turīgiem cilvēkiem ir resursi un brīvība dot vairāk. Saskaņā ar Giving USA 2014 , individuālā dāvināšana veido 73% no kopējā dāvinājuma pieauguma no 2011. līdz 2013. gadam.
Šie “lielākie donori” katram bezpeļņas organizācijai ir atšķirīgi - nelielā pakalpojumu organizācijā tas var būt jebkurš, kurš piešķir vairāk nekā 500 USD. Pie lielas nacionālās grupas, iespējams, ļaudis var dot vairāk nekā 10 000 USD. Lai arī kā jūs to definētu, jebkura laba attīstības stratēģija ietvers galveno donoru audzēšanu.
Neatkarīgi no tā, vai esat nonācis bezpeļņas spēlē vai vienkārši neesat iepriekš strādājis ar galveno donoru, šeit ir daži padomi, kas jādara, veicot pirmās darbības ar jaunu potenciālo klientu.
1. Iegūstiet labu ievadu
Ja jūs strādājat bezpeļņas organizācijās, kāds jūsu dzīvē noteikti ir ieteicis tikties ar Bilu Geitsu vai Oprahu, lai lūgtu ziedojumu. Tas būtu lieliski, ja jums būtu veids, kā iepazīties ar viņiem.
Patiesībā jūsu labākajām izredzēm jau ir kaut kādā veidā saistīts ar jūsu organizāciju. Tie varētu būt jūsu valdes locekļu, bijušo brīvprātīgo personīgi vai profesionāli kontakti vai kaut kādā veidā saistīti ar uzņēmējdarbību, kas jūs agrāk ir atbalstījusi. Šāda saikne ar jūsu organizāciju ļaus vieglāk nokļūt šo donoru priekšā un nodrošinās, ka viņi rīkojas saudzīgāk.
2. Ziniet savu perspektīvu
Kad esat saņēmis ievadu, pārliecinieties, ka esat reģistrējies Google, un veicat pētījumu. Ja jūsu potenciālajam klientam nav lielas pēdas internetā, dodieties atpakaļ pie personas, kas jūs iepazīstināja, un jautājiet viņam vai viņai par donoru.
Noteikti vēlēsities uzzināt vairāk par donora iepriekšējo filantropisko līdzekļu piešķiršanu un tīro vērtību, taču visu, kas jums varētu palīdzēt sarunā, ir vērts pamest. Tā varētu būt informācija par donora bērniem, ja viņam / viņai ir kādi vaļasprieki, vai kas notiek viņa / viņas uzņēmumā vai nozarē.
Pēc tam padomājiet par veidiem, kā jūs varat izmantot šīs iespējamās sarunu tēmas veidā, kā piesaistīt donoru jūsu misijai.
Piemēram, man kādreiz bija donors, kurš patiešām iesaistījās sacīkšu automašīnās (lieta, par kuru es pilnīgi neko nezinu). Es pajautāju, kā viņš tajā iekļuvis, un izrādās, ka viņa mīļākais tēvocis bija mehāniķis. Vasaras viņš pavadīja pie tēvoča, kurš ķērās pie automašīnām. Tajā laikā es strādāju organizācijā, kas piedāvāja darba prasmju apmācību un vasaras programmas riska bērniem, tāpēc es varēju savienot viņa pieredzi ar profesionālās prasmes apguvi un bagātinošu vidi ārpus skolas ar mūsu pieredzi. klienti, kuri citādi šķita ļoti atšķirīgi. Viņš varēja redzēt mūsu misiju jaunā gaismā un kļuva par ilgtermiņa donoru.
3. Zini, ko vēlies
Pirms jebkuras tikšanās saprotiet to: Neviena pirmā tikšanās ar donoru nenovedīs pie nozīmīga ziedojuma. Galveno donoru audzēšana ir ilgtermiņa stratēģija.
Zinot to, ko jūs vēlaties notikt šajā pirmajā sanāksmē? Ja tas ir pavisam jauns izredzes, jūs, iespējams, vēlēsities vienkārši beigt sarunu ar pārliecību, ka jums tiks piešķirta otrā sanāksme. Ja tas ir bijušais brīvprātīgais, jūs varat viņu uzaicināt uz notikumu komiteju vai noorganizēt vienošanos, ka viņš vai viņa jūs iepazīstinās ar citu potenciālo personu.
Bet pirms jūs iedziļināties sapulcē, jums vajadzētu arī zināt, kāds ir jūsu ilgtermiņa mērķis. Izdomājiet, vai, jūsuprāt, tas novedīs pie ziedojumiem USD 10 000 vai USD 100 000 apmērā. Tas palīdzēs jums noteikt, kā vēlaties vērsties pie donora, un kopā ar savu priekšnieku vai direktoru padomi izveidos pamatotas cerības.
4. Atved draugu
Ja donors nav īpaši teicis, ka vēlas satikties tikai ar vienu cilvēku, vienmēr uz pirmo tikšanos atnāk vismaz divi cilvēki (bet ne vairāk kā trīs).
Piemēram, ja valdes loceklis jūs iepazīstināja ar šo izredzes, palūdziet, lai valdes loceklis jums pievienojas. Tas ikvienam palīdzēs justies mazliet ērtāk un ļaus jums sākt gadījuma sarunu. Vai arī, ja līdzekļu devēju interesē kāda konkrēta iniciatīva, ņemiet līdzi projekta vadītāju, lai to sīkāk izskaidrotu.
Iepazīstot donorus, jūs vēlaties uzzināt, kas viņus interesē un kāda personība viņiem ir. Ja jūs dodaties uz sapulci solo, jūs riskējat izslēgt donoru, ja jūs abi neesat piemēroti, lai izveidotu savienojumu personīgā līmenī. Ja jūs atvedat kolēģi, pastāv lielāka iespēja, ka donoram būs personiskas attiecības ar kādu no jums. Ir arī labi, ja sanāksmē ir vairākas perspektīvas, lai izveidotu labāko stratēģiju donoram.
5. Sekojiet līdzi
Vienīgais stingrais un ātrais noteikums, ko es ievēroju lielajiem donoriem, ir tas, ka viņi 24 stundu laikā pēc tikšanās ar jums saņem no jums pateicības e-pastu.
Sāciet, protams, pateikties viņiem par viņu laiku. Tad, ja viņiem pēc sanāksmes jums bija aktuāli jautājumi, norādiet atbildi vai laika grafiku, lai jūs varētu saņemt šīs atbildes piezīmē. Sniedziet īpašas atsauces uz sarunu, kas jums bija sanāksmes laikā; dariet viņiem zināmu, ka jūs pievēršat uzmanību un ka jums rūp tas, kas viņiem bija jāsaka. Visbeidzot, iestatiet sevi uz otro tikšanos.
Atšķirībā no fondiem, valdības vai korporācijām, lielākie donori piedāvā bezgalīgas finansējuma iespējas, taču efektīvai kultivēšanai nepieciešams daudz laika un pūļu. Pārliecinieties, ka esat uzsācis attiecības, izmantojot iepriekš minētos padomus. Jūs redzēsit, ka sadarbība ar lielākajiem donoriem palīdzēs jūsu organizācijai - un tas pat var būt sava veida prieks.
