Cienījamais Gatavs!
Pirms mēs sākam, ir svarīgi atcerēties, ka neviens “nav pelnījis” saņemto kompensāciju. Lai gan ir daudz iemeslu maksāt dažiem cilvēkiem vairāk nekā citiem, sniegtie skaidrojumi parasti tiek tik viegli pārdurti kā bērna balons.
Uztveriet šo pamatojumu: “Vadītāji nopelna vairāk naudas, jo cilvēki ar savām prasmēm ir reti.”
Pietiekami patiesi. Bet reti sastopami arī cilvēki ar doktora grādu socioloģijā, kuri ir uzrakstījuši duci grāmatu, kas ievērojami uzlabo zināšanas savā jomā. Viņi tomēr nedara neko tuvu tam, ko padara uzņēmuma administrators ar bakalaura vai maģistra grādu uzņēmējdarbībā.
Šeit ir vēl viens piemērs: mans blakus esošais kaimiņš ir astrālās orbītas inženieris (viņš novieto kosmosā satelītus). Viņam ir grādi astrālajā inženierijā no Purdue (pakārtots) un MIT (grad). Viņš ir ārkārtīgi reti un augsti kvalificēts. Tomēr satelītu projektēšanai viņš nopelna daudz mazāk naudas nekā puisis, kurš atbild par uzņēmuma finansēm.
Paturot to prātā, atgriezīsimies pie jūsu problēmas, kad klienta puses darbinieki nopelna vairāk naudas nekā aģentūras darbinieki. Iespējams, ka ir desmitiem loģiku, kā maksāt vairāk nekā aģentūru darbiniekiem klientu puses, bet tas nenozīmē, ka viņi ir godīgi vai arī to, ka jūs nevarat pamatoti apstrīdēt status quo.
Katra sarunu dalībnieka plāns sākas ar izpēti. Ja jūs mani nolīgtu par konsultantu, es gribētu zināt, kurā nozarē jūs strādājat, kāpēc klienta puse tiek uzskatīta par vērtīgāku nekā aģentūras puse, vai jūs piekrītat šīs kompensācijas struktūras darbībai un, ja nē, kāpēc? nē.
Tātad, veiciet nelielu pētījumu. Dodieties uz vietni GetRaised, Salary.com vai Glassdoor, lai iegūtu priekšstatu par pašreizējo tirgu klientu un aģentūras puses kompensācijām. Pēc datu apkopošanas internetā sāciet veikt nevainīgus jautājumus sava pašreizējā darba devēja veikalā par veidu, kā tas mēra ieņēmumu gūšanu vai “ieguldījumu atdevi” (IA). Citiem vārdiem sakot, mēģiniet noteikt saistību starp jūsu un vienaudžu algām, no vienas puses, un ieņēmumiem, no otras puses.
Pēc tam centieties noskaidrot to pašu informāciju par aģentūras darbu. Vai pastāv racionāla saikne starp izmaksātajām algām un gūtajiem ieņēmumiem? Ja nē (un tādu bieži nav), lauks jums ir plaši atvērts, lai jūs varētu noteikt savu vērtību aģentūrai, pamatojoties uz jūsu pašu pamatojumu. Ja ir attiecības, tas ir labi - jūs vienkārši vēlēsities pārveidot savu vērtību aģentūrai kā tādu, kas sniedz vairāk nekā jūsu vienaudži.
Piemēram (un es šeit izdarīju pieņēmumus, jo es neesmu pārliecināts, kurā nozarē jūs darbojaties), pieņemsim, ka darbs klienta pusē ir daudz ienesīgāks, jo jums pašlaik ir jārada bizness, kaut kas jums nebūs vajadzīgs darīt aģentūras labā. Ja tas tā būtu, es balstītu savu argumentu par labāku atalgojumu, pamatojoties uz jūsu pierādīto spēju radīt biznesu, jo laika pavadāt, strādājot klienta pusē.
Jebkurā gadījumā jūs vēlēsities koncentrēties uz galvenajiem algu atšķirības iemesliem. Pēc tam pārveidojiet aģentūrai savu vērtību tādā veidā, kas parāda jūsu spēju palielināt produktivitāti, samazināt pieskaitāmās izmaksas vai attīstīt biznesu, pateicoties iegūtām prasmēm un izveidotajam tīklam, strādājot klienta pusē. Es domāju, ka jūsu pieredze abās šī biznesa pusēs potenciālajam jaunajam darba devējam rada unikālu vērtību. Uzsveriet daudzos veidos, kā jūsu vērtība pārsniedz jūsu domājamo vienaudžu vērtību.
Tagad šeit ir dažas labas ziņas: jums tas nav jāatbalsta ar pētījumiem. Motivācijā ir tikai 1% atšķirība, ja cilvēkiem tiek dots labs iemesls, nevis tad, kad viņiem tiek dots muļķīgs iemesls. (Nav pārsteidzoši, ka tad, ja nav nekāda iemesla, atbilstība samazinās par 40%.) Citiem vārdiem sakot, jūsu loģikai, lai saņemtu vairāk algas nekā “kas ir standarta”, nav jābūt loģiskākai kā jūsu nozares kompensācijas shēmai. Jums vienkārši tam pašam ir jātic.
Nākamais solis jūsu stratēģiskajā sarunu plānā ir izveidot spēcīgu enkuru vai sākuma vietu, pamatojoties uz jūsu pašreizējo kompensāciju. Bet vispirms vārds par noenkurošanos. Jūras enkurs zem laivas nosaka stingru āķi, lai noteiktu un noturētu tās atrašanās vietu. Sarunu enkurs rīkojas līdzīgi - tas nosaka stingru āķi zem jūsu sarunu loka beigām. Ir pierādīts, ka enkurošana ved sarunu sesiju enkura virzienā visas sarunu sesijas laikā.
Iestatiet tik augstu enkuru, cik tas ir saprātīgi, lai ne tikai ietekmētu jūsu sarunu partneri, bet arī dotu sev iespēju piekāpties vai iet uz priekšu un atpakaļ pie darba devēja. Tā kā Amerikas biznesa kultūra nav sarunu kultūra, biznesa cilvēkiem parasti ir nepatīkami pēc divām vai trim piedāvājumu un pretpiedāvājumu kārtām. Jūsu labākais solis ir iepriekš plānot divas vai trīs koncesijas.
Ietekmes principi tiek ņemti vērā arī jūsu sarunu stratēģijā. Cilvēkus ļoti ietekmē argumenti, kuru pamatā ir taisnīgums, un viņus spēcīgi motivē arī pašreizējais stāvoklis. Iedibiniet status quo kā pašreizējo algu, nevis kā līdzcilvēku algu aģentūras pusē. Nostipriniet to, piesakoties taisnīguma principiem: Jaunajā darbā strādāsit tikpat smagi, ar tām pašām prasmēm un pieredzi, kā bijāt vecajā darbā. Būtu negodīgi, ja jūsu jaunais darba devējs iegūtu šīs prasmes un šo pieredzi par pazeminātu cenu. Vienkāršs paziņojums, ka apmaiņā par lielāku pienākumu veikšanu jums nevajadzētu saņemt mazākus maksājumus, ir lielisks veids, kā stiprināt pašreizējo algu un pabalstus.
Tā kā man ir tik maz informācijas par jūsu nozari, darba pienākumiem un tamlīdzīgiem jautājumiem, atbildot uz jūsu jautājumu esmu izdarījis milzīgu skaitu pieņēmumu. Lūdzu, rakstiet vēlreiz, lai sniegtu sīkāku informāciju, ja šī atbilde nepalīdz vienoties par patiesu cenu par vērtību, kuru jūs varat piedāvāt savam jaunajam darba devējam.
Vai vēlaties uzzināt vairāk par sarunām? Pievienojieties viņa sarunām un uzņemieties vadību TTL atklāšanas izaicināšanā ar Šeriilu Sandbergu un citām sarunu vecajām sievietēm tiešsaistē vai fiziski dzīvojiet Arizonas universitātē 19. februārī, lai uzzinātu vairāk par sarunām par savu ceļu uz vadību un ekonomisko labklājību.
