Cienījamais pasākumu plānotājs!
Šis ir liels jautājums, un tas ir īpaši svarīgi sievietēm, no kurām daudzas ienīst, lai lūgtu sev labumu. Bet ļaujiet man ieteikt, ka katru reizi, kad jūs iesaistāties biznesa darījumos ar ikvienu - sākot no vietējā mazumtirgotāja un beidzot ar mobilā telefona pakalpojumu sniedzēju, jums tiek dota iespēja sarunāties.
Es domāju, ka jūs pareizi diagnosticējat sarunu problēmu brīdī, kad klientam tiek pievienota norises vieta. Būtu neveikli (un bez garšas) pārtraukt informācijas plūsmu starp vadītāju un klientu, lai tajā laikā meklētu labumu sev.
Jums ir iespēja uzsākt sarunu ar norises vietu par jūsu kompensāciju, pirms iepazīstināt savus cilvēkus ar otru.
Vispirms norunājiet vietas norises vietas vadītāju, lai tiktos klātienē, lai runātu par “abpusēji izdevīgu” priekšlikumu. Vēlams to darīt kafijas vai ēdienreizes laikā - ēšana un dzeršana faktiski atbrīvo ķermeņa dabisko saikni un uzticības veidošanas hormonu oksitocīnu.
Pieskāriens atbrīvo arī šo hormonu, tāpēc, ja nevienam nav laika kafijai vai ēdienam, otrs labākais risinājums ir tikties klātienē. Silts rokasspiediens ir pietiekams pieskāriens, lai oksitocīns veiktu savu darbu - izveidotu siltu kaklasaiti starp cilvēkiem. Un klātienes komunikācija mēdz reklamēt mazas sarunas, radot iespējas nodibināt personiskas saites, kas cilvēkiem liek vairāk dot priekšroku viens otram (“Jūs uzaudzis Sandjego? Tā arī es!”).
Kad esat izsmēlis mazās sarunas un esat draudzīgā prātā, ir pienācis laiks pievērsties biznesam. Es vienmēr iesakiet sievietēm vadīt sarunu ar ieguvumu, ko viņi sniedz. Īsumā: jūs iekļaujat “lūgumu” kā ieguvumu sarunu partnerim un noenkurojat savu pakalpojumu vērtību brīdī, kas ir pietiekami augsts, lai dotu jums iespēju piekāpties un lūgt savstarpīgumu.
Zemāk es izskaidrošu vairāk par kadrēšanu, stiprināšanu, koncesijām un savstarpīgumu , bet vispirms ļaujiet man jums ieteikt skriptu jūsu jautājumam.
Tu: Es mīlu tavu restorānu! Es gribētu to iekļaut dažās pirmās klases norises vietās, kuras iesaku saviem pasākumu plānošanas klientiem.
Norises vietas vadītājs: Mēs rīkojam daudz lielu ballīšu un saņemam atzinumus no citiem pasākumu plānotājiem. Mēs labprāt pievienotu jūs mūsu sarakstam.
Tu: Lieliski! Ļaujiet man jums pastāstīt mazliet par manu klientu. (Pēc tam sakārtojiet katru gadu plānoto pasākumu skaitu, naudas summu, kuru klienti parasti tērē norises vietai, pārtikai, dekoriem, un to cilvēku skaitu, kurus, jūsuprāt, jūs varētu nosūtīt uz norises vietu katru gadu.)
Norises vietas vadītājs: Izklausās lieliski. Mēs priecātos būt jūsu sarakstā.
Jūs: Man ir dažas cenu noteikšanas iespējas, lai klientus aizvestu uz jūsu restorānu. Dažās vietās, kurās strādāju, jāmaksā gada maksa; daži maksā fiksētu maksu par nosūtījumu; un citi maksā procentus no savas peļņas.
(Šeit ir ētisks jautājums par nosūtīšanas maksas iekasēšanu, un, pamatojoties uz jūsu jautājumu, es pieņemu, ka jums ir kāds veids, kā tikt galā. Bet ja nē, rakstiet atpakaļ, un es runāšu par šo iespējamo barjeru.)
Atbilžu veids uz šo atvēršanas priekšlikumu mēdz būt no: “Mēs nekad nemaksājam par nodošanu” līdz “Mēs nekad nemaksātu fiksētu gada maksu, bet būtu atvērti idejai par peļņas sadali”.
Norises vietas vadītājs: kāda ir jūsu novirzīšanas cenu struktūra?
Šeit sākas īstas sarunas. Es bieži saku cilvēkiem noteikt cenu veidošanu kā diapazonu - piedāvāt atšķirīgas iespējas, sākot no darījuma pagraba līdz standarta pakalpojumam un beidzot ar pirmo klasi .
Jūs, piemēram, varētu raksturot “pirmās klases” nodošanu kā “elites” iespēju, kuru jūs piedāvājat saviem labākajiem un iekārojamākajiem klientiem, ti, tiem, kuri, iespējams, izvēlas labāko vietu norises vietu. Standarta nosūtījumi parasti ir tavi klienti, kuri meklē vidēja līmeņa pasākumus, un “kaulēšanās pagrabstāvā” atradīsies tie, par kuriem jūs zināt, ka niķelēs un sabojās vietu.
Jūsu labāko klientu virzīšana uz jebkuru konkrētu norises vietu acīmredzami maksās nedaudz vairāk nekā vidēja līmeņa automašīnas virzīšana, lai tur veiktu darījumus ar pagraba klientiem.
Atverot sarunas ar vairākām izvēles iespējām, jūs mēdzat izslēgt atbildes saņemšanu “nē”, jo jūs neesat norādījis “nē” kā iespēju. Kad cilvēkiem tiek piedāvāta izvēle, viņi mēdz koncentrēties uz labāko izvēli, nevis noraidīt ideju par cenu nosaukt pavisam.
Reti cilvēki izvēlas “kaulēšanās pagraba” ceļu, jo tas liek domāt, ka viņi nav tik veiksmīgi, kā vairums uzņēmumu vēlas parādīties. Cilvēki mēdz iet vidusceļu, lai gan daži vēlas atrasties “pirmās klases” kajītē un viņiem ir resursi par to samaksāt.
Jūs vēlēsities sākt cenu noteikšanu (tas ir enkurs ) visaugstākajā cenu līmenī katram cenu punktam, lai jūsu sarunu partneris varētu lūgt no jums labāku darījumu (sauktu par koncesijām ). Parasti es iesaku saviem klientiem sākt cenu, kas ir vismaz trīs koncesijas, kas atrodas tālu no viņu pēdējās pozīcijas, lai sarunu process varētu pāriet no piedāvājuma uz pretpiedāvājumu, prettirdzniecību un, visbeidzot, pretēju šai letei. Bieži vien sarunu posmā “pret counter” jūs iegūsit vairāk, nekā vēlaties, un jūsu sarunu partneris uzskatīs, ka viņš gūst daudz. (Pētījumi parādīja, ka sarunu dalībnieku apmierinātība ar iznākumu ir vairāk saistīta ar to koncesiju skaitu, kuru viņu sarunu partneris ir izdarījis, nevis ar darījuma iegūšanu, ar kuru viņi vēlējās sākt.)
Kad esat sarunājies, jums vairs nav jāuztraucas par jautājuma par nodošanu maksu laikā, kad iepazīstināt klientus ar norises vietu. Sākotnēji vienojoties ar norises vietu, jūs varēsit iekļūt pasākuma detaļās vai palikt ārpus tām, kas piemērota katram klientam.
Grunts līnija: iespēja vienoties ne vienmēr parādīsies jums - jums tā ir jārada. Bet, to darot un iemācoties pozicionēt sarunu no sākuma līdz beigām, jūs varat iegūt to, ko esat pelnījis, nevienu nepakļaujot neērtam stāvoklim.
Definīcijas
Ierāmēšana: lietu novietošana tādā veidā, lai skatītāja uzmanība tiek koncentrēta uz to, kas atrodas rāmja iekšpusē, un izslēgtu jebko ārpus tā. Piemēram, ja fotogrāfs fotografē visus vidēja augstuma skolēnus piektās klases klasē, jūs diez vai domājat par to, cik gari vai īsi viņi ir. Ja viņš iekļauj īsāko vai garāko, jūsu uzmanība tiek koncentrēta uz augumu. Ja viņš ietver vienu meiteni, jūs koncentrējaties uz dzimumu.
Enkurošana: Enkurs ir jebkurš skaitlis (vai ideja), kas sarunu vidē ienāk sarunu sesijas sākumā. Augstie enkuri selektīvi virza personas uzmanību uz priekšmeta pozitīvajām īpašībām, turpretī zemie enkuri vērš uzmanību uz tā trūkumiem. Izsakot agresīvu pirmo piedāvājumu vai pieprasījumu, jūs varat “iegūt” vairāk piekāpšanās no sava sarunu partnera.
Koncesijas: ikreiz, kad jūs pieņemat kāda cita ierosinājumu, jūs viņiem piešķirat punktu. Sarunu sesijā koncesijas izpaužas kā cenu palielinājums vai samazinājums, kā arī nemonetāru labumu pieskaitīšana vai atņemšana. Viens no labākajiem partiju apmierinātības prognozētājiem attiecībā uz jebkuru darījumu ir no pretinieka iegūto koncesiju skaits un lielums.
Savstarpīgums: Kad viena persona citam brīvi piešķir kaut ko vērtīgu - laiku, informāciju, preces vai sarunās ar piekāpšanos -, saņēmējs neizbēgami izjūt pienākumu savstarpēji atsaukties vai, kas parasti notiek, pārāk savstarpēji. Pētījumi rāda, ka restorānu viesmīļi, kuri atnes konfektes ar čeku, saņem dramatiski lielākus padomus, atšķirība ir daudz lielāka nekā konfekšu vērts. Veicot koncesiju, piemēram, iekļaujot papildu pakalpojumus, uzsveriet, cik grūti to izdarīt, signalizējot savam sarunu partnerim, ka jūs sagaidāt, ka viņi to uzņemsies, izdarot līdzīgi sarežģītu koncesiju, piemēram, pieņemot jūsu norādīto cenu.
